استراتژی فروش چیست؟

https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/03/فروش-در-شرایط-بد-اقتصادی.jpg ۶۰۱ ۹۰۰ دفتر استراتژی دانشگاه شریف https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/11/شریف-استراتژی.png دفتر استراتژی دانشگاه شریف ۲۰۲۰-۰۳-۲۶ ۰۲:۴۲:۴۷ ۲۰۲۰-۰۳-۲۶ ۰۲:۴۳:۵۶ بهترین استراتژی فروش و بازاریابی در شرایط بد اقتصادی و رکود شدید چیست؟

۷ گام استراتژی فروش که باید بدانید

استراتژی فروش برنامه ایست که یک سازمان با هدف کسب درآمد و افزایش فروش برنامه ریزی می کند و در آن فروش محصولات و خدمات به صورت گام به گام مشخص شده است. شرایطی را در نظر بگیرید که فروش شرکت شما به هم ریخته و سیر نزولی پیدا کرده است. در این حالت نیاز به وجود برنامه ای که نقاط مشکل ساز را شناسایی و مسیری برای رسیدن به نتیجه مطلوب ترسیم کند، لازم است.

استراتژی فروش در واقع یک تفکر است که به افزایش فروش منجر می شود. در این مقاله 7 گام کاربردی در استراتژی فروش را معرفی کرده ایم. با استفاده از این برنامه می توانید محصولات یا خدمات خود را به طور مستمر به فروش برسانید. برای دستیابی به اهداف بهتر، این برنامه همیشه در حال بازبینی شدن و ارتقاء است. استراتژی‌ موفق فروش، از روشهای معنادار و مرتبط برای تمرکز روی مشتریان هدف و ارتباط با آن‌ها، استفاده می کند. در این مقاله می توانید 5 استراتژی فروش موفق در شرایط بحرانی را مطالعه کنید.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش یک برنامه مستند برای موقعیت یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط است. به گونه ای که این استراتژی فروش شما را از رقبا متمایز می کند. هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی های روشن برای فروش در سازمان شما است.

با اجرایی کردن یک استراتژی فروش موفق می توان به نتایج زیر رسید:

• اولویت های مشخصی که برای همه قابل درک است.
• نتایج واضحی که برای همه قابل اندازه گیری ست.
• دستورالعمل های واضح که هر کس می تواند انجام دهد.
• اهداف صریح که هر کس می تواند در استراتژی فروش چیست؟ جهت رسیدن به آنها تلاش کند.

بدون وجود استراتژی فروش، در مدتی کوتاه همه چیز به ریخته و عملکرد شرکتتان سیر نزولی خواهد داشت. تیم ها و مدیران فروش بر اساس آنچه که در لحظه بهتر است، تصمیم گیری می کنند. نه به این دلیل که آنها خودخواه و یا کوته بین هستند، به استراتژی فروش چیست؟ این دلیل که تصویر کلی و بزرگ کسب و کار و بازار را ندارند.

7 گام در پیاده سازی استراتژی فروش موفق

داشتن یک استراتژی فروش مناسب برای رشد و بقای هر کسب و کاری حیاتی است. اغلب مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند. در این راستا ما 7 گامی که برای نوشتن یک استراتژی فروش موفق باید اجرایی شود را بر شمرده ایم.

• بدانید کجا بوده اید و هستید
• پروفایل مشتری ایده آل
• استراتژی مشخص بازار
• اهداف روشن سود-محور
• وظایف و جایگاه های مشخص
• برنامه عملیاتی

اغلب استراتژی های استراتژی فروش چیست؟ فروش با مدیری شروع می شود که رقم رشد مورد تقاضای سرمایه گذاران، توسعه محصول جدید، ظرفیت عملیاتی یا عوامل دیگری را مبنا قرار می دهدکه هیچ ارتباطی با فروش ندارد. انتظار رشد میان بخش ها و نیروها به شیوه ای برابر، دلخواه و یا بر پایه باورهایی غالبا غلط تقسیم می شود. متأسفانه، این استراتژی های ضعیف اغلب منجر به تخریب روحیه، افزایش خستگی و افت نتایج نهایی کسب و کار می شود.

دستورها و تقاضاهایی که از بالا می آیند، باید با استراتژی هایی کارآمد ترکیب شوند تا رشد مد نظر حاصل شود.

بدانید کجا بوده اید و هستید

قبل از اینکه بتوانید آینده فروش را برنامه ریزی کنید، ابتدا به گذشته نگاه کنید. کسب و کارتان را با استفاده از اطلاعات سال قبل که در پایگاه داده یا CRM ذخیره کرده اید ارزیابی کنید و سوالاتی بپرسید مانند:

• سال گذشته چه کار کردید؟ به رقم های فروش خود مراجعه کنید و به شاخص های کلیدی نظیر:
• تیم شما چقدر فروخته؟
• چه کسانی فروش را انجام دادند؟
• به چه کسی فروش داشته اند؟
• چقدر به خرید مجدد منجر خواهند شد؟
• کدام مشتریان کمترین و بیشترین سود را داشته اند؟ زمان پشتیبانی را در این محاسبات فراموش نکنید! و دلایل شکست فروش را حتما بررسی کنید.
• کدام مشتریان کوتاه ترین چرخه فروش را داشتند؟
• کدام مشتریان بیشترین سود را داشتند؟
• چه چیزی تغییر کرده است؟
• برای رسیدن به اهداف درآمدی خود، در چه جایگاهی قرار دارید؟
• کجا باید به دنبال رشد خود باشید؟
• برای حمایت از رشد موردنظر شما چه چیزی در سازمان وجود دارد؟
• تیم شما برای دستیابی به افزایش مورد نظر به چه چیزهای دیگری نیاز دارد؟

هنگامی که بدانید کجا بوده اید، می توانید مشخص کنید به کجا باید بروید.

ایجاد پروفایل های واضح مشتری ایده آل

پروفایل مشتری ایده آل یا پرسونای مخاطب، در بازاریابی و فروش شما اهمیت بسیاری دارد. در اکثر شرکت ها، ۸۰ درصد درآمد حاصل از ۲۰ درصد از مشتریان است. با بررسی سال گذشته خود، می توانید دریابید که کدام مشتریان بیشترین پول را خرج می کنند، بیش از یک محصول خریداری می کنند، ساده تر از همه می توان با آنها کار کرد و کوتاه ترین دوره فروش را دارند.

لیستی از معیارهای مشتریان برتر خود ایجاد کنید. این لیست به معیارهای مشتری ایده آل شما تبدیل خواهد شد. برای ایجاد یک پروفایل کامل برای نیروهای خود، اطلاعات جمعیتی و روانشناسی تیپ شخصیتی مشتری ایده آل خود را نیز در نظر بگیرید.

یک پروفایل مشتری ایده آل، دستورالعمل هایی برای نیروهای فروش شما فراهم می کند که به آنها کمک می کند زمان خود را به طور موثر استراتژی فروش چیست؟ بر روی سرنخ هایی که احتمال تبدیل سریع دارند، سرمایه گذاری کنند.

انجام تحلیل SWOT

موقعیت شرکت شما برای رشد، پیدا کردن مشتری های جدید، و کسب مشتریان ایده آل چگونه است؟ تیم های بازاریابی، فروش و توسعه محصول خود را برای انجام تحلیل SWOT گرد هم آورید.

SWOT یک تحلیل ذهنی یا بر حسب حدس و گمان نیست، بلکه باید تا حد امکان در واقعیت ریشه داشته باشد. مسئولیت شما این است که بفهمید چگونه از نقاط قوت خود برای بهینه سازی فرصت ها استفاده کنید. نقاط ضعف و تهدیدها، موانع داخلی و خارجی را که مانع دستیابی شما به این اهداف خواهد شد در نظر بگیرید.

از خود و تیم خود بپرسید چه کاری باید انجام شود تا این تهدیدها و ضعف ها به حداقل برسد. به دنبال دلایل این باشید که

• چرا بیشتر به مشتریان موجود فروش نداشته اید؟
• چرا نیروهای شما برای نهایی کردن فروش مشکل دارند؟
• کدام محصولات فروش خوبی دارند و چرا؟

برای برنامه ریزی استراتژی خود به تمام این اطلاعات نیاز دارید.

طراحی استراتژی بازار مشخص

پس از گام های پیشین، زمان ایجاد استراتژی بازار فرا رسیده است. به سوالات زیر با توجه به نتیجه ی گام های پیش پاسخ دهید:

• چقدر می توان مشتری های موجود را رشد داد؟
• چگونه می توان مشتری های فعلی را به معرفی مشتری های جدید ترغیب کرد؟
• چقدر می توانید درآمد خود را در داخل محدوده فعلی با استفاده از محصولات موجود افزایش دهید؟
• چقدر می توانید درآمد خود را در داخل محدوده فعلی با محصولات جدید افزایش دهید؟
• چقدر می توانید درآمد خود را در خارج از محدوده فعلی با محصولات موجود افزایش دهید؟
• چه مقدار می توانید درآمد خود را خارج از محدوده فعلی با محصولات جدید افزایش دهید؟

اهداف سود-محور مشخص و واضح

هنگامی که اهداف سود خود را با استراتژی بازاری که طبق ارزیابی وضعیت گذشته و حال خود توسعه داده اید ترکیب می کنید، می توانید اهداف واقع گرایانه ای برای سود خود در محدوده ها و برای افراد تعیین کنید.

باید مشخص کنید که تیم فروش شما برای رسیدن به این اهداف، به چه کمک ها و حمایت هایی نیاز دارد. تیم های بازاریابی، فروش و پشتیبانی خود را در یک جلسه گرد هم آورید تا برنامه ای کارآمد توسعه دهید. اگر بدون زیرساخت و توضیحات مناسب اهداف استراتژی فروش چیست؟ فروش جدیدی به نیروهای فروش خود بدهید، تنها باعث ناامیدی و شکست فروش خواهید شد.

جایگاه ها و موقعیت یابی دقیق و روشن

استراتژی بازاری که ایجاد کردید، تعیین می کند که موقعیت شرکت و محصولاتتان باید چگونه باشد تا بتوانید رشد کنید. به خاطر داشته باشید که شما بخش های مختلف بازار را دارید که هر یک به یک برنامه موقعیت یابی واضح نیاز دارند.

• مشتری های بزرگ
• فرصت های موجود در مشتری های موجود با خطوط متفاوت محصول
• فرصت های موجود در محدوده ها و بازار های موجود
• شرکت هایی که مشخصات مشتری ایده آل شما را دارند
• چگونه آنها را شناسایی کنید؟
• چگونه آنها را از محصول خود آگاه سازید؟
• چگونه فروش و بازاریابی با هم کار کنند تا بتوانند سرنخ یابی و فروش انجام دهند؟
• بازارهای جدید، محصولات جدید.

کافی نیست که از نیروهای فروش خود بخواهید شما را موقعیت یابی کنند. تیم های فروش، بازاریابی، پشتیبانی و طراحی محصولات باید با یکدیگر همکاری کنند تا پرسوناهای خریدار یا شرایط موقعیت یابی و مقاصد ارزش گذاری را که نیازهای مختلف را برآورده می سازند، ایجاد کنند.

برنامه عملیاتی واضح و مشخص

اکنون که می دانید چه میزان درآمد نیاز دارید و از کجا باید آن را به دست آورید، هر نیروی فروش باید یک قیف فروش ایجاد کند که نشان دهد چگونه آنها قصد تولید این درآمد را دارند. احتمالا اگر در کنار تیم بازاریابی کار کنند و از سرنخ های موجود که اهداف خاصی را پشتیبانی می کنند استفاده کنند، موفق تر باشند.

نیروهای شما باید بتوانند سوالات زیر را پاسخ داده و با توجه به آنها قیف را بسازند:

• چه مقدار استراتژی فروش چیست؟ از هر نوع درآمد لازم دارم؟
• چه تعداد فروش برای کسب این درآمد لازم است؟
• چه تعداد تماس برای کسب این درآمد لازم است؟
• چه مقدار زمان برای کسب این درآمد لازم است؟
• اگر با مشتری های فعلی تماس بگیرم، چه تعداد تماس باید برای فروش محصولات جدید به ۱۰ مشتری لازم دارم؟
• با استراتژی فروش چیست؟ چه تعداد مشتری ایده آل جدید برای انجام فروش باید تماس بگیرم؟

در این بخش می توانید از توضیحات این مقاله برای نوشتن یک برنامه فروش کاربردی استفاده کنید

تمرکز اصلی نیروهای شما باید بر گام های بعدی باشد، نه صرفا تاریخ های فروش. پس از طی این مراحل، استراتژی فروش شما باید روشنگر راه نیروهای استراتژی فروش چیست؟ شما باشد و اولویت ها را برای آنان مشخص کند. تمام اعداد و ارفامی که در این گام ها نیاز است، و البته تعریف و نظارت بر قیف فروش، همگی از طریق CRM انجام می گیرد. برای مشاهده دموی crm پارس ویتایگر کلیک کنید.

سخن پایانی

برای رسیدن به فروش مستمر و دوری از مشکلاتی که با نوسانات بازار برای برخی کسب وکارها رخ می دهد نیاز است هر کسب وکاری یک استراتژی فروش مدون داشته باشد و بر اساس آن حرکت کند. برنامه ای که به هریک از نیروهای فروش می گوید روزانه و حتی ماهانه و سالانه باید چه کارهایی را انجام دهند و هدفشان رسیدن به چه نقطه ای است. براین اساس 7 گام کاملا عملی که هر کسب وکاری برای نوشتن یک استراتژی لازم دارد را در این مقاله می توانید مشاهده کنید .

سوالات متداول:

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش یک برنامه مستند برای موقعیت یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط است. به گونه ای که این استراتژی فروش شما را از رقبا متمایز می کند. هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی های روشن برای فروش در سازمان شما است.

گام های استراتژی فروش موفق شامل چیست؟

یک استراتژی فروش موفق شامل گام هایی است که با تعیین جایگاه فعلی ،شناخت مشتری، تحلیل نقاط قوت و نقاط ضعف یک برنامه ریزی دقیق برای آینده دارد. با استراتژی فروش می توان در هر شرایطی مشتری ها را وفادار نگه داشت و حتی مشتریان جدیدی را جلب کنید و به این طریق میزان فروش را افزایش داد.

نتایج بکارگیری استراتژی فروش چیست؟

با بکارگیری یک استراتژی فروش موفق اولویت ها برای همه افراد قابل درک است، دستورالعمل های واضحی وجود خواهد داشت که هر کس می تواند انجام دهد. اهداف به صورت صریح برای هرکس مشخص است و افراد در جهت رسیدن با اهداف تلاش می کنند و در نهایت نتایج واضحی حاصل می شود که برای همه قابل اندازه گیری است.

استراتژی های فروش

هر فروشنده ای و هر کسب و کاری دوست دارد فروش بیشتری داشته باشد.برای رسیدن به موفقیت، نکات و تکنیک‌هایی وجود دارد که دانستن و اجرای آنها خالی از لطف نیست. نکات و تکنیک‌هایی که حاصل تجربه‌ی افراد موفق در حوزه‌ی تجارت و عامل اصلی موفقیتِ صاحبان کسب و کارهای برتر بوده است. .

اهمیت استراتژی فروش در چیست؟

برای ساخت یک استراتژی فروش موثر، باید به اهداف بلندمدت فروش نگاه کنید و هم یک آنالیز کامل از چرخه فروش کسب‌وکار داشته باشد. همچنین باید با افراد فعال درزمینه فروش جلساتی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی با آن‌ها وارد صحبت شوید.

بعد از ایجاد استراتژی‌های بلندمدت فروش بر پایه اهداف بلندمدت، مدیران فروش باید بر اساس استراتژی‌های بلندت مدت، استراتژی‌های ماهیانه و هفتگی را ایجاد کنند. به این وسیله، می‌توان عملکرد تیم فروش در بازه‌های زمانی کوتاه‌مدت را اندازه‌گیری کرد.

اهداف

عنصر اصلی در استراتژی بازاریابی موفق، داشتن اهدافی واقع‌بینانه است. یک هدف واقع‌بینانه، توضیح مشخصی است از آنچه که میخواهید به وسیله برنامه‌ی بازاریابی خود به انجام برسانید.در هر صورت هدف خود را از راه اندازی کسب و کار مشخص کنید تا بتوانید با استفاده از برنامه های استراتژی فروش و بازاریابی به نتایج مطلوب و مورد نظرتان دست یابید.در اینجا تکنیک‌های فروش موفق را معرفی کنیم؛ تکنیک‌هایی که برای همه قابل اجرا استراتژی فروش چیست؟ هستند و فروش موفق و سودآوری بیشتر را برای کسب‌و‌کار شما به ارمغان می‌آورند.

استراتژی 1:‌ بازار هدف خود را مشخص کنید

مشخص کردن و شناسایی بازار هدف، برای موفقیت استراتژی‌ فروش، حیاتی است. شما قرار نیست با همه افراد کره زمین وارد معامله شوید و حتی اگر قرار باشد که این اتفاق بیفتد، باید از یک فضای محدودشده آغاز کنید؛ بدین معنی که برای آغاز فروش، باید روی نقطه‌های مشخصی تمرکز داشته باشید.

بعد از تعریف بازار هدف، یک لیست ایجاد کنید. این لیست باید به‌اندازه کافی بزرگ باشد که بتوان فرآیند مذکور را بارها و بارها تکرار کرد. اگر بازار هدف شما، بیش‌ازحد کوچک باشد، قطعا شانس موفقیت نیز کاهش می‌یابد و حتی ممکن است مجبور شوید که دو بازار هدف را باهم ادغام کنید.

استراتژی 2:‌ به طور موثری از بیش‌فروشی استفاده کنید

تکنیکی در بازاریابی است که در آن فروشنده مشتری را ترغیب می‌کند تا محصول یا خدمات گران‌قیمت‌تر یا محصولی در ارتباط با محصول مورد نیاز خود را خریداری کند) استفاده نمی‌کنید، یعنی به راحتی از پولی که می‌توانستید به دست بیاورید، می‌گذرید.

تا به حال چند بار، تنها به این دلیل که فروشنده از شما پرسیده است: «آیا می‌خواهید همراه غذایتان، سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم میل کنید؟» سیب‌زمینی سرخ‌کرده سفارش داده‌اید؟ یا در خرید دوم خود از فروشگاهی تخفیف دریافت کرده‌اید؟

بیش فروشی برای فروش موفق، بسیار مفید است. وقتی مشتری محصولی را از شما می‌خرد و هنوز در حال و هوای خرید کردن است، راحت‌تر می‌توان محصول دیگری را که مربوط به خرید اصلی است، به او فروخت.

بیش فروشی (up selling) :

فروشنده مشتری را تشویق به خرید محصول گرانقیمت تر می کند و به مشتری خود نسخه گران تری از محصولات ارایه می کند.

فروش جانبی (cross selling ):

در این روش بعد از اینکه مشتری تصمیم خود را در مورد خرید کالایی گرفت شما می توانید به مشتری پیشنهاد خرید محصولات مرتبط و جانبی و یا خدماتی نظیر گارانتی و یا وارانتی یا تحویل در محل را بدهید.

استراتژی 3: برای مشتری، برنامه‌ای تشویقی داشته باشید

لازم نیست که حتما یکی از سودآورترین و بهترین شرکت‌ها باشید تا بتوانید برنامه‌ی تشویقی مشتری را اجرا کنید. فقط کافی است که در برنامه‌ی خود، به ازای هر خرید و برخورداری از چند معیار ساده، تخفیف هایی را برای مشتریان خود درنظر بگیرید. برای نمونه:

• در صورت یک سال خرید از شما، آنها می‌توانند از تخفیفی ۵۰ درصدی برای نخستین خرید خود در سال دوم، برخوردار شوند.

• در ازای خریدهای خود امتیاز دریافت کنند و از این امتیازها برای برخورداری از تخفیف، دریافت هدیه و غیره استفاده کنند.

• برای خریدهای بالای ۱۰۰ هزار تومان، از تخفیفی ۱۰ درصدی برخوردار شوند.

استراتژی 4: نمونه‌های رایگان توزیع کنید

بارها و بارها این مسئله به اثبات رسیده است که توزیع نمونه‌های رایگان به مشتری می‌تواند موجب فروش موفق شود. اگر کتابی برای فروش دارید، یک یا دو فصل از آن را به صورت رایگان در اختیار افراد قرار دهید. اگر محصولی را می‌فروشید، بسته‌هایی کوچک از نمونه‌ را به مصرف‌کنندگان بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. اگر خدمتی را ارائه می‌دهید، مشاوره‌ی اولیه را به صورت رایگان انجام دهید. وقتی مشتری بالقوه، از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کند، در مورد تصمیم برای خرید از شما، اطمینان بیشتری می‌یابد و این مسئله منجر به تسریع فرآیند خرید می‌شود.

استراتژی 5: به مشتریان‌تان، توجه و رسیدگی کنید

تبلیغ کردن برای محصولات، به تنهایی کافی نیست و فقط موجب می‌شود تا خریدار، برای استقبال از محصول شما راغب‌تر باشد. وقتی محصول خود را آزمایش کردید، به مشتریان‌تان توجه و رسیدگی کنید و مطمئن شوید که می‌توانند به راحتی و بدون دردسر، محصول شما را خریداری کنند. روی مهارت‌های برخورد با مشتری بیشتر کار کنید.

استراتژی 6: به فروشندگان محصولات خود، دلیلی برای فروش بدهید

هیچ چیز بدتر از این نیست که فروشندگان، از فروش محصولات شما امتناع کنند. دلیل این مسئله می‌تواند ارائه‌ی قیمت‌های بهتر توسط برندهای رقیب، یا نداشتن انگیزه برای فروش محصولات شما باشد. پورسانت خوبی برای فروش محصولات‌تان به آنها بدهید و همیشه، پرداخت‌هایتان را به موقع انجام دهید. با این روش، می‌توانید با فروشندگان خود، رابطه‌ای بلندمدت ایجاد کنید و آنها نیز برای فروش محصولات شما بیشتر تلاش خواهند کرد.

اگر خدمت یا نرم‌افزاری را به فروش می‌رسانید، محاسبه کنید که حداکثر پورسانتی که توانایی پرداخت آن به همکاران فروش را دارید (بدون اینکه متحمل ضرر و زیان شوید)، چقدر است. معمولا فروشندگان نرم‌افزار و ارائه‌دهندگان خدمات، پورسانت‌هایی در محدوده‌ی ۳ تا ۲۵ درصد را به همکاران فروش اختصاص می‌دهند.

استراتژی 7: همیشه بیش از حدِ انتظار و تقاضای مشتری عرضه کنید

مشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز می‌خواهید که مشتریان‌تان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می‌دهید، کارهای کوچکی مانند ارائه‌ی کمک در مورد بعضی جنبه‌های فنی وب‌سایت را بدون دریافت هزینه‌ی اضافه انجام بدهید. گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می‌آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید.

همین چیزهای کوچک به شما کمک می‌کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می‌کنند، حفظ کنید.

استراتژی فروش چیست؟

بهترین استراتژی فروش و بازاریابی در شرایط بد اقتصادی و رکود شدید استراتژی فروش چیست؟ چیست؟

https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/03/فروش-در-شرایط-بد-اقتصادی.jpg ۶۰۱ ۹۰۰ دفتر استراتژی دانشگاه شریف https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/11/شریف-استراتژی.png دفتر استراتژی دانشگاه شریف ۲۰۲۰-۰۳-۲۶ ۰۲:۴۲:۴۷ ۲۰۲۰-۰۳-۲۶ ۰۲:۴۳:۵۶ بهترین استراتژی فروش و بازاریابی در شرایط بد اقتصادی و رکود شدید چیست؟

استراتژی فروش حین مذاکره : هرگز موضوع را به حاشیه نبرید | ۱۰۱ استراتژی فروش

https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2019/06/sales-negotiation-2.jpeg ۶۰۰ ۹۰۰ دفتر استراتژی دانشگاه شریف https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/11/شریف-استراتژی.png دفتر استراتژی دانشگاه شریف ۲۰۱۹-۰۶-۰۷ ۲۲:۰۷:۱۴ ۲۰۱۹-۰۶-۰۷ ۲۲:۱۳:۳۷ استراتژی فروش حین مذاکره : هرگز موضوع را به حاشیه نبرید | ۱۰۱ استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره چهار: مشتری را دشمن نپندارید | ۱۰۱ استراتژی فروش

https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2019/05/customer-driven-strategy.jpg ۶۰۰ ۹۰۰ دفتر استراتژی دانشگاه شریف https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/11/شریف-استراتژی.png دفتر استراتژی دانشگاه شریف ۲۰۱۹-۰۵-۲۵ ۰۴:۴۶:۳۵ ۲۰۱۹-۰۵-۲۵ ۰۵:۰۷:۵۰ استراتژی فروش شماره چهار: مشتری را دشمن نپندارید | ۱۰۱ استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره سه: با مشتری همدلی کنید

https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2019/03/success-seller.jpeg ۶۰۰ ۹۰۰ دفتر استراتژی دانشگاه شریف https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/11/شریف-استراتژی.png دفتر استراتژی دانشگاه شریف ۲۰۱۹-۰۳-۱۷ ۱۶:۳۸:۲۵ ۲۰۱۹-۰۵-۲۵ ۰۴:۵۹:۱۹ استراتژی فروش شماره سه: با مشتری همدلی کنید

استراتژی فروش شماره دو: گوش دهید | ۱۰۱ استراتژی فروش

https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2019/03/101-استراتژی-فروش-حرفه-ای.jpg ۶۰۰ ۹۰۰ https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/11/شریف-استراتژی.png ۲۰۱۹-۰۳-۱۲ ۱۷:۰۴:۳۳ ۲۰۱۹-۰۷-۲۱ ۱۰:۵۰:۵۵ استراتژی فروش شماره دو: گوش دهید | ۱۰۱ استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید | ۱۰۱ استراتژی فروش

https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2019/03/استراتژی-فروش-کتاب.jpg ۶۰۰ ۹۰۰ دفتر استراتژی دانشگاه شریف https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/11/شریف-استراتژی.png دفتر استراتژی دانشگاه شریف ۲۰۱۹-۰۳-۱۰ ۱۷:۴۰:۱۶ ۲۰۱۹-۰۳-۱۲ ۱۳:۱۵:۲۱ استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید | ۱۰۱ استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره یک: شیفته کار خود باشید | ۱۰۱ استراتژی فروش

https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2019/01/rawpixel-296613-unsplash_2.jpg ۸۰۰ ۱۲۰۰ دفتر استراتژی دانشگاه شریف https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/11/شریف-استراتژی.png دفتر استراتژی دانشگاه شریف ۲۰۱۹-۰۳-۰۵ ۱۷:۵۴:۱۶ ۲۰۱۹-۰۳-۰۵ ۱۷:۵۵:۴۶ استراتژی فروش شماره یک: شیفته کار خود باشید | ۱۰۱ استراتژی فروش

مقالات و دیدگاه ها

مقالات تخصصی مرتبط با حوزه مدیریت استراتژیک و استراتژی کسب و کار را در شریف استراتژی جستجو کنید

برچسب‌ها

درباره ما

شریف استراتژی مفتخر است با گرد هم آوردن اساتید مطرح دانشگاهی و فارغ التحصیلان رشته مدیریت کسب و کار، خدمات مشاوره، برنامه ریزی، اجرا، کنترل و ارزیابی استراتژی را به عموم سازمان ها ارائه نماید. در شریف استراتژی همواره سعی می‌شود تا علم و دانش، در کنار تخصص و تجربه قرار گیرد و بدین سبب، از اساتید دانشگاهی مجرب و متخصص در حوزه مدیریت استراتژیک کسب و کار بهره گرفته ایم تا خدمات منحصر به فردی را ارائه نماییم.

خدمات

تماس ما

دفتر مرکزی: میدان جمهوری، خیابان خمسه، پلاک 9، طبقه پنجم (مرکز خدمات و نوآوری)

دفتر مطالعات و برنامه ریزی: تهران، خیابان آزادی، دانشگاه صنعتی شریف، مجتمع خدمات فناوری

استراتژی فروش

زمانی که به استراتژی فروش موفق فکر می کنید، چه چیزی به ذهنتان میرسد. تلاش تیم فروش بدون برنامه ریزی به آشوب خواهد انجامید.

یک استراتژی کسب و کار ، استراتژی بازاریابی یا استراتژی فروش موفق بایست این نتایج را در برداشته باشد:

• اولویتهای شفاف که همه کارکنان آنرا درک کنند.
• خروجی های شفاف قابل اندازه گیری.
• خطوط راهنمای قابل پیگیری.
• اهداف شفاف که هر کسی بتواند آنها را دنبال کند.

بدون یک استراتژی ، تیمهای فروش و رهبران تصمیماتی می گیرند که در لحظه بهترین باشد. دلیل این کار این نیست که آنها خودخواه یا کوته بین هستند. بلکه به این دلیل که تصویر بزرگ را نمی دانند.

تیم فروش بایست بداند که برای یک استراتژی فروش موفق باید به دنبال چه چیزهایی باشد:

• یک پروفایل شفاف و ایده آل از مشتری.
• تحلیل موقعیت.
• یک استراتژی بازار مشخص.
• اهداف درآمدی شفاف.
• جایگاه یابی معین.
• برنامه عمل شفاف.

در اغلب موارد، استراتژی فروش توسط کسی از بالای سامزان می آید که همراه با اعداد و ارقامی مانند ظرفیت عملیاتی، توسعه محصول جدید و امثال آن می باشد. این انتظارات درباره رشد بین گروهها و بخشهای شرکت پخش شده و اغلب به طور دقیق هم درک نمیشوند. چنین استراتژی های ضعیفی به طور معمول نتایجی ضعیف دربر خواهند داشت.

گامهای ایجاد استراتژی فروش

رمز رشد پایدار در اینجا داشتن یک استراتژی فروش قدرتمند می باشد. در ادامه هفت گام برای ایجاد این استراتژی تشریح می گردد.

ارزیابی جایی استراتژی فروش چیست؟ که بودید و جایی که هستید.

قبل از برنامه ریزی برای آینده ، در ابتدا به گذشته تان نگاه کنید. سال گذشته و سالهای قبل از آن را ارزیابی نمایید و به سوالاتی مانند زیر پاسخ دهید:

• سال گذشته چه کاری انجام دادیم؟ از اعداد برای بررسی درست استفاده کنید:
  • میزان فروش تیم فروش چقدر بوده است؟
  • چه کسی فروخته؟
  • خریداران چه کسانی بوده اند؟
  • چه مقدار از فروش به تکرار انجامیده است؟
  • کدام یک از مشتریان کوتاه ترین چرخه خرید را داشتند؟
  • از کدام مشتریان بیشترین درآمد حاصل شده است؟

  با درک جایی که هستید، می توانید جایی که می خواهید بروید را تعیین کنید.

  خلق یک پروفیل ایده آل پیرامون مشتری

  برای بیشتر شرکتها ۸۰ درصد درآمد از طریق ۲۰% مشتریان حاصل می شود. (قانون پارتو) با ارزیابی سال گذشته ، شما خواهید توانست بهترین مشتریانتان را شناسایی کنید. مشخص کنید که بهترین مشتریانتان چطور عمل می کنند و به دنبال چه چیزی در محصولات شما هستند.

  یک پروفایل خوب مشتری خطوط راهنمایی برای تکرار فروش به دست می دهد تا استراتژی فروش به موفقیت بیشتری دست یابد.

  تحلیل موقعیت

  تحلیل موقعیت یا همان تحلیل SWOT بر اساس تحلیل ضعف ، قوت ، تهدید ، فرصت ایجاد میشود. از تیمتان و مشاوران بیرون شرکت برای ایجاد یک تحقیق درست و همه جانبه استفاده کنید. توجه داشته باشید که تحلیل در اینجا باید بر اساس واقعیتها انجام شود، در غیر این صورت باعث ایجاد انحراف در ایجاد یک استراتژی فروش درست خواهد شد. به دنبال فرصتهای فروش بیشتر ، تهدیدهای کاهش دهنده ، قوتهای تیم و محصول و ضعفهایی که باید پوشش داده شوند باشید.

  یک استراتژی بازار مشخص تنظیم نمایید.

  حالا ارزیابی انجام شده است و در این مرحله باید به دنبال تنظیم هدف برای آینده باشید. در این مرحله باید استراتژی بازار را تعیین کنید. برای انجام این مرحله باید سوالات زیر را پاسخ دهید:

  • به چه میزانی می توان اعداد کنونی را افزایش داد؟
  • از قلمروی موجود به چه میزانی می توان برای افزایش درآمدها استفاده کرد؟
  • چه میزان از محصول جدید می توان در بازار موجود به فروش رسانید؟
  • امکان ورود به سایر بازارها چقدر است؟
  • امکان ارایه محصول جدید به بازارهای جدید چقدر خواهد بود؟

  پاسخ دادن به این سوالات باعث میشود تا مسیر ایجاد استراتژی بازار هموار گردد.

  ایجاد اهداف شفاف درآمدی

  ترکیب اهداف درآمدی به جزییات با استراتژی بازاریابی، باعث میشود که اهداف به شکل شفاف در دسترس باشند و بتوان رسیدن به آنها را در هر مرحله سنجید. در این مرحله می بایست به پشتیبانی از نیازهای تیم فروش نیز توجه ویژه داشت. ایجاد یک تیم خوب در موفقیت استراتژی فروش نقش اساسی خواهد داشت.

  ایجاد جایگاه یابی مشخص

  استراتژی بازار نیاز به مشخص کردن جایگاه شرکت و محصول در بازار دارد. به یاد داشته باشید که بخشهای متفاوت بازار به برنامه جایگاه یابی خاص به خود نیاز دارند.

  • فرصتهای موجود در بازار را دریابید.
  • رقبای استراتژیک خود را شناسایی کنید.
  • ابزارهای تبلیغاتی تاثیرگذار در بازار هدف مورد نظرتان را شناسایی کنید.

  ایجاد برنامه عمل

  در این مرحله نوبت به آن است که تمام بررسی ها و تیم سازی ها به عمل تبدیل شوند. پیاده سازی درست مسیر دستیابی به اهداف را هموار خواهد نمود. موضوعاتی مانند نحوه تبلیغات محصولات ، ایجاد برنامه ارتباط با مشتری ، مسیر پیگیری ، مراحل فروش و بستن قراردادها و یا استفاده از فروشندگی شخصی و مواردی از این دست در این مرحله تعیین خواهد شد.

  انواع استراتژی‌های بازاریابی – قسمت دوم

  

  استراتژی‌های بازاریابی توسط کسب و کارها برای تبلیغ محصولات و خدمات استفاده می‌شوند. بیایید تعریف استراتژی بازاریابی را بررسی کنیم.

  تعریف استراتژی بازاریابی

  استراتژی بازاریابی توسط شرکت‌های مختلف برای جلب توجه مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود. همچنین برای آگاه‌سازی مشتریان درباره ویژگی‌ها، مشخصات و مزایای محصولات شرکت مورد استفاده قرار می‌گیرد. این استراتژی اساسا متمرکز بر تشویق مشتریان هدف برای خرید محصولات و خدمات خاص است. استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند کاملا نوآورانه باشند و یا آن‌هایی که قبلا توسط کسب و کارهای دیگر استفاده شده‌اند مورد استفاده مجدد قرار گیرند.

  داشتن استراتژی بازاریابی اثربخش کمک می‌کند تا از رقبای خود پیشی بگیرید.

  انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارند. شما باید موضوعات مورد نیاز کسب و کار خود را انتخاب کنید. قبل از انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب برای کسب و کار خود، نکات زیر را در نظر بگیرید.

  ۱- جمعیت و بازار هدف را تعیین کنید

  تعیین جمعیت هدف یک گام ضروری در انتخاب استراتژی بازاریابی است. این امر اطلاعات جمعیتی مناسب را ارائه می‌دهد که به انتخاب مناسب‌ترین برنامه بازاریابی برای کسب و کار شما کمک می‌کند.

  ۲- مخاطبان خود را آزمایش کنید

  ایجاد یک فرآیند فرضی خرید برای تست مخاطبان، موثر خواهد بود. هنگامی که رفتار خرید مخاطبان را در نظر می‌گیرید، می‌توانید استراتژی بازاریابی مناسب‌تری را انتخاب کنید.

  ۳- استراتژی‌های بازاریابی را در نظر بگیرید

  وقتی اطلاعات جمعیت شناسی را بدست آوردید؛ دانش، نگرش و رفتار مشتریان را نیز بررسی کنید. اگر اطلاعاتتان کامل شود می‌توانید استراتژی بازاریابی مناسب‌تری را انتخاب نمایید.

  ۴- استراتژی‌ها را ارزیابی کنید

  هنگامی استراتژی فروش چیست؟ که استراتژی‌های بازاریابی را در نظر گرفته و آن‌هایی را که قابل استفاده هستند پیدا کردید، آن‌ها را بررسی نموده، اعمال کنید و سپس طریقه عملکرد آن‌ها را مورد ارزیابی قرار دهید. این فرآیند باید برای اهداف آزمایشی انجام گیرد و از استراتژی مناسب و سازنده استفاده شود.

  انواع استراتژی‌های بازاریابی

  انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد. گردآوری یک استراتژی بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل نیازهای کسب و کار، مخاطبان هدف و مشخصات محصولات شما است.

  دو نوع اصلی از استراتژی بازاریابی عبارتند از:

  ۱- بازاریابی کسب و کار به کسب و کار یا B2B

  ۲- بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده یا B2C

  شایع‌ترین نوع بازاریابی، بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده است.

  در ادامه انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی که در دسترس هستند را معرفی کرده‌ایم.

  ۱- تبلیغات پولی

  این امر شامل رویکردهای متعددی برای بازاریابی از جمله روش‌های سنتی مانند رسانه‌های چاپی می‌باشد. همچنین یکی از شناخته‌شده‌ترین روش‌های بازاریابی، بازاریابی اینترنتی است. این شامل روش‌های مختلف مانند PPC (تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک) و تبلیغات پولی گوگل ادز (Google Ads) می‌باشد.

  ۲- بازاریابی موضوعی

  بازاریابی موضوعی، خدمات و محصولات شرکت را به یک مسئله اجتماعی مرتبط می‌کند. این به عنوان بازاریابی ارتباطی نیز شناخته شده است.

  ۳- بازاریابی ارتباطی

  این نوع بازاریابی اساسا بر روی مشتری‌مداری متمرکز است. بهبود روابط موجود با مشتریان و بهبود وفاداری مشتری از اصلی‌ترین اهداف این نوع بازاریابی می‌باشد.

  ۴- بازاریابی پنهانی

  این نوع استراتژی بر بازاریابی محصولات در حالی که مشتریان از استراتژی بازاریابی بی‌اطلاع هستند، تمرکز دارد. همچنین به عنوان بازاریابی در خفا نیز شناخته می‌شود.

  ۵- بازاریابی کلامی یا دهان به دهان

  این نوع بازاریابی کاملا بر این مبنا است که شما چه احساسی را به مردم می‌دهید. بازاریابی دهان به دهان به طور سنتی مهم‌ترین نوع استراتژی بازاریابی می‌باشد. هنگامی که شما خدمات با کیفیت را به مشتریان ارائه دهید، احتمال دارد آن‌ها نزد دوستان و آشنایان خود از کسب و کار شما تعریف کنند.

  ۶- بازاریابی اینترنتی

  این نوع بازاریابی که به عنوان بازاریابی ابری نیز شناخته می‌شود، معمولا در اینترنت اتفاق می‌افتد. تمام موارد بازاریابی در اینترنت به اشتراک گذاشته شده و از طریق روش‌های مختلف تبلیغ می‌شوند.

  ۷- بازاریابی معامله‌ای

  فروش، چالش‌برانگیزترین قسمت بازاریابی است. حتی برای بزرگترین خرده‌فروشان، فروش همیشه دشوار است، به ویژه هنگامی که اهدافی با حجم بالا وجود دارد. با این حال با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی جدید، فروش چندان سخت نخواهد بود. در بازاریابی معامله‌ای، خرده‌فروشان با کوپن‌های خرید، تخفیف و شرکت در رویدادهای بزرگ مشتریان را تشویق می‌کنند تا محصولاتشان را خریداری نمایند. این باعث افزایش شانس فروش و ایجاد انگیزه در مخاطبان هدف برای خرید محصولات تبلیغ‌شده می‌شود.

  ۸- بازاریابی گوناگون

  این روش، با سفارشی کردن و ادغام استراتژی‌های بازاریابی مختلف و جذب مخاطبان گوناگون سر و کار دارد و جنبه‌های مختلف مانند فرهنگ، عقاید، نگرش‌ها، دیدگاه‌ها و دیگر نیازهای خاص مشتریان یا مخاطبان را پوشش می‌دهد.

  ۹- داستان‌سرایی

  داستان‌سرایی یک راه احساسی برای دستیابی به مخاطب است. شما می‌توانید داستان‌های شخصی، داستان‌های برند یا داستانی از یکی از مشتریان خود پس از کسب اجازه از آن‌ها تولید کنید. یک روند دیگر وجود دارد که یک داستان را دقیقاً در شش کلمه بیان می‌کند. در اینجا نویسنده برای خلق یک داستان کوتاه و معنی‌دار به مهارت‌های نوشتاری بالایی نیاز دارد. این نوع استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا اعتماد و وفاداری مشتریان خود را جلب کنید.

  ۱۰- برنامه ارجاع

  این نوع استراتژی بازاریابی باعث می‌شود از مشتریان فعلی خود، برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید. اگر مشتریان شما از دوستان خود بخواهند محصول یا خدماتتان را بخرند، مشوق یا مزایایی را به آن‌ها می‌پردازید. مردم معمولاً بازاریابی دهان به دهان را انجام می‌دهند تا از مزایای آن بهره‌مند شوند. مبلغی که به آن‌ها پرداخت می‌کنید در مقابل بازدهی که دریافت خواهید کرد بسیار ناچیز است. قبل از دادن مزایا، راهی برای پیگیری ارجاعات انجام‌شده توسط مشتریان خود پیدا کنید.

  ۱۱- رویدادهای شبکه‌سازی

  بله، بازاریابی اینترنتی مخاطبان شما را جذب خواهد کرد؛ اما تکنیک‌های بازاریابی دیگری نیز وجود دارند که نمی‌توانید از پشت صفحه کامپیوتر انجام دهید. برای این کار، باید در دنیای واقعی قدم بردارید و رویدادهای شبکه‌سازی را سازماندهی کنید تا مخاطبان بالقوه‌ای را به دست آورید که ممکن است از خدمات شما لذت ببرند. به عنوان مثال، اگر در حال ارائه یک دوره آنلاین هستید، می‌توانید غرفه‌ای راه‌اندازی کنید که افراد بتوانند با شما تماس بگیرند و اطلاعات کافی را در مورد دوره خود با آن‌ها به اشتراک بگذارید و با ارائه تخفیف‌های اضافی آن‌ها را به شرکت در دوره تشویق نمایید.

  ۱۲- بازاریابی محتوا

  مردم از شرکت در مسابقات لذت می‌برند. شما می‌توانید از پلتفرم‌های آنلاین مانند فیسبوک، اینستاگرام، یوتیوب یا سایر پلتفرم‌های آنلاین برای اجرای مسابقات استفاده کنید. برگزاری مسابقه بهترین راه برای هدایت ترافیک به وبسایت شما و بهینه‌سازی نرخ تبدیل است. می‌توانید دستگاه‌های دیجیتال یا بلیط سفر را به عنوان جایزه اهدا نمایید.

  جمع‌بندی

  برای جمع‌بندی می‌توانیم بگوییم که استراتژی‌های بازاریابی، محصولات و خدمات را تبلیغ می‌کنند. آن‌ها همچنین برای هدف قرار دادن مخاطبان و حصول اطمینان از پیشرفت مناسب کسب و کار تدوین می‌شوند.