بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B چیست؟ معرفی بهترین روش‌ها
قطعاً به‌عنوان صاحب کسبوکار می‌دانید که رسیدن به بازاریابی مؤثر، دشوار است؛ چراکه برای بازاریابان، هنگام توسعۀ استراتژی بازاریابی خود بین خواسته‌های خلاقانه، محدودیت‌های بودجه‌ای و تصمیمات کانال، موارد زیادی برای تداخل وجود دارد. با‌این‌حال، بزرگ‌ترین عامل تعیین‌کنندۀ بازاریابی مؤثر، مخاطبان شما هستند. اگر به‌درستی شخصیت خریدار خود را هدف قرار ندهید، تبلیغات شما به گوش هیچ‌کس نمی‌رسد و عملاً بازاریابی نکرده‌اید.
با‌این‌حال، جایی که مخاطبان هدف بیشترین تفاوت را دارند، بین مصرف‌کنندگان فردی و مشاغل است. برخی از شرکت‌ها به خریداران فردی خدمات ارائه می‌دهند، درحالیکه برخی دیگر به شرکت‌ها و سازمانها خدمات ارائه می‌دهند. بازاریابی برای مشاغل، بسیار متفاوت از بازاریابی برای مصرف‌کنندگان فردی است. به همین دلیل است که یک روش بازاریابی کاملاً متفاوت به نام بازاریابی B2B وجود دارد و به همین دلیل است که این راهنما ساخته شده است. در پایان این مقاله، درک بهتری از بازاریابی B2B، مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی بازاریابی B2B چیست؟ B2B، و اینکه چگونه می‌توانید از مخاطبان کسبوکار خود استفاده کنید و آنها را به مشتری تبدیل کنید، خواهید داشت.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B (Business-to-Business) به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی اشاره دارد که برای یک کسبوکار یا سازمان تنظیم شده باشد. هر شرکتی که محصولات یا خدماتی را به سایر کسب‌و‌کارها یا سازمانها می‌فروشد، معمولاً از استراتژی‌های بازاریابی B2B استفاده می‌کند. HubSpot نمونه‌ای از شرکتی است که در بازاریابی B2B فعالیت می‌کند. مشتریان HubSpot سایر مشاغل هستند، نه مصرف‌کنندگان فردی. بنابراین، تمام تلاش‌های بازاریابی هاب‌اسپات را می‌توان به عنوان B2B طبقه‌بندی کرد.
بازاریابی B2B یا B2C
بازاریابی B2B نیازها، علایق و چالش‌های افرادی را هدف قرار می‌دهد که از طرف یا برای سازمانشان خرید می‌کنند (نه برای خودشان)؛ بنابراین، سازمان را به مشتری تبدیل می‌کند. در اینجا چند نمونه از شرکتهای B2B آورده شده است:
- یک فضای کار مشترک که فضاهای اداری را به تیم‌های دورکار و فریلنسرها اجاره می‌دهد؛ مانند paradisehub و WeWork؛
- خدمات انجام سفارش، انبارداری و چاپ صفحه براساس درخواست؛ مانند Printful؛
- یک شرکت نرم‌افزار بازاریابی که ابزارهای مدیریت رسانه‌های اجتماعی، نرم‌افزار تولید سرنخ و سایر ابزارهای بازاریابی را به مشاغل و سازمانها می‌فروشد؛ مانند HubSpot.
بازاریابی B2C نیازها، علایق و چالش‌های مصرف‌کنندگانی را هدف قرار می‌دهد که برای خودشان خرید می‌کنند؛ بنابراین فرد را به مشتری تبدیل می‌کند. در اینجا چند نمونه از شرکتهای B2C آورده شده است:
- یک شرکت تجارت الکترونیک که لوازم اداری را به افراد دورکار یا مشاغل آزاد می‌فروشد؛ مانند Poppin؛
- فروشگاهی که تیشرت و سایر پوشاک و لوازم جانبی می‌فروشد؛ مانند target؛
- فروشگاه آنلاینی که محصولات آرایشی و بهداشتی می‌فروشد؛ مانند mootanroo؛
- یک پلتفرم موسیقی که اشتراک‌های پخش جریانی را می‌فروشد؛ مانند Spotify.
نگاهی به این نمودار بیندازید که مشتریان B2B و B2C را با هم مقایسه می‌کند.
هرچند که این دو نوع بازاریابی با هم تفاوت دارند، اما بازاریابی B2B و B2C از جهات مختلفی با هم تلاقی دارند. درحالیکه Poppin لوازم اداری را به افراد دورکار یا مشاغل آزاد می‌فروشد، فضاهای اداری شرکت‌ها و لوازم برندها را نیز طراحی می‌کند. از طرف دیگر، Printful نه‌تنها انجام سفارش و انبارداری را به مشاغل ارائه می‌دهد، بلکه سفارشات چاپ کسب‌و‌کارهای آنلاین را نیز برای افراد تکمیل می‌کند. با وجود اینکه مخاطبان بازاریابی B2B و B2C می‌توانند متمایز باشند، بازاریابان B2B می‌توانند از کمپین‌های B2C استفاده کنند.
بازاریابی B2B برای چه کسانی مناسب است؟
اگر مشتریان کسبوکار شما شرکت‌ها و مشاغل هستند. بازاریابی B2B می‌تواند فروش هر محصول یا خدمتی را پشتیبانی کند: اشتراک نرم‌افزار به‌عنوان یک سرویس (SaaS)، راه‌حل‌های امنیتی، ابزار، لوازم جانبی، لوازم اداری و… . بسیاری از سازمانها زیر هر دو چتر B2B و B2C قرار می‌گیرند. هدف کمپین‌های بازاریابی B2B برای هر فرد یا افراد، کنترل فروش یا تأثیر بر تصمیمات خرید است. این مدل از بازاریابی می‌تواند طیف گسترده‌ای از عناوین و کارکردها را در بر گیرد، از محققان سطح پایین گرفته تا مدیران عالی‌رتبه.
استراتژی‌های بازاریابی B2B
همانطور که در بالا گفتیم، بازاریابی به مخاطبان آن بستگی دارد؛ درحالیکه بازاریابی B2B و B2C باهم متفاوت هستند، هر بخش از مواد بازاریابی B2B نیز با هم متفاوت است و یکسان نیستند. در این بخش، درمورد استراتژی‌های بازاریابی B2B مختلف که می‌توانید برای دستیابی به مخاطبان کسبوکار خاص خود پیاده‌سازی کنید، صحبت خواهیم کرد. با‌این‌حال، قبل از عمیق‌شدن در این موضوع، مطمئن شوید که سفر خریدار B2B را درک کرده‌اید. توجه داشته باشید که چگونه هریک از این مراحل ممکن است بر استراتژی‌های بازاریابی شما تأثیر بگذارد و چگونه آنها را اجرا می‌کنید.
بازاریابی ایمیلی B2B
بازاریابی ایمیلی یک روش آزمایش‌شده و واقعی برای دستیابی به مصرف‌کنندگان فردی و مشتریان تجاری است. آیا می‌دانستید که ۹۳درصد از بازاریابان B2B از ایمیل استفاده می‌کنند؟ آیا شما یکی از آنها هستید؟ استفاده از بازاریابی ایمیلی B2B منجر به تعامل می‌شود و مشترکان را به سرنخ‌هایی تبدیل می‌کند که به مشتری تبدیل می‌شوند.
برخلاف مشتریان B2C که بهترین واکنش را به احساسات و سرگرمی نشان می‌دهند، مشتریان B2B به دنبال منطق و بازگشت سرمایۀ مثبت هستند. در اصل، آنها از خود می‌پرسند که چگونه کسبوکار شما می‌تواند به رشد کسبوکار من کمک کند؟ به همین دلیل در بازاریابی ایمیلی باید به‌طور مداوم با مشتریان تجاری خود در ارتباط باشید و روی چیزهایی که برای آنها مهم است، مانند زمان، پول و منابع، تمرکز کنید.
بهترین روش‌های بازاریابی ایمیلی B2B
موضوع و عنوان جذاب بنویسید
درمورد خطوط موضوع ایمیل به‌عنوان یک تریلر جذاب سینمایی فکر کنید. اگر نمی‌توانید مخاطبان خود را با یک کلیپ دودقیقه‌ای جذب کنید، انتظار نداشته باشید که ایمیل شما را باز کنند و آن را ببینند یا بخوانند. توصیه می‌کنیم تقریباً به همان اندازه که روی خود ایمیل‌ها وقت می‌گذارید، برای موضوعات ایمیل خود هم زمان بگذارید.
در هر ایمیل فقط یک دعوت برای اقدام (CTA) داشته باشید
اگر فکر می‌کنید تعداد ایمیل‌هایی که دریافت می‌کنید زیاد است، نگاهی به CTA در آن ایمیل‌ها بیندازید. برخی از آنها دو، سه و گاهی تا ده CTA مختلف دارند. هرگز این اشتباه را مرتکب نشوید؛ شما با این کار مخاطبان خود را سردرگم می‌کنید. آنها از خود می‌پرسند: اول روی چه چیزی باید کلیک کنم؟ و درنهایت روی چیزی کلیک نمی‌کنند. با یک CTA در هر ایمیل، به مخاطبان خود اجازه می‌دهید تا روی محتوای ایمیل شما تمرکز کنند و درنهایت اقدام دلخواه شما را انجام دهند. برای جمع‌بندی، بهتر است بدانید داشتن فقط یک اقدام، فرصتی عالی است تا ازدست‌دادن اقدامات مخاطبان را به حداقل برسانید.
بازاریابی ایمیلی وسیله‌ای قدرتمند برای به‌اشتراک‌گذاری محتوای برند شما است. حدود ۸۳درصد از شرکتهای B2B از خبرنامه‌های ایمیلی به‌عنوان بخشی از برنامۀ بازاریابی محتوایی خود استفاده می‌کنند و ۴۰درصد از بازاریابان B2b می‌گویند این خبرنامه‌ها برای موفقیت بازاریابی محتوایی آنها بسیار مهم هستند. امروزه با سیل دائمی ایمیل‌هایی که به صندوق‌های ورودی ما هجوم می‌آورند، ایجاد و ارسال ایمیل‌های بازاریابی مؤثر، بیش از هر زمان دیگری مهم است.
از طرح‌های بازاریابی B2B چیست؟ رسپانسیو استفاده کنید
بیش از ۸۰درصد از کاربران ایمیل، از طریق موبایل به صندوق ورودی خود دسترسی دارند و ایمیل‌هایی که به‌درستی در دستگاه‌های تلفن همراه نمایش داده نمی‌شوند، اغلب در سه ثانیه حذف می‌شوند. هرگز اجازه ندهید ایمیل شما یکی از این موارد باشد.
از ایمیل سرد نترسید
هرچقدر هم که ناراحت‌کننده باشد، ایمیل مناسب می‌تواند مشتریان بالقوۀ جدیدی را برای شما تبدیل کند. از مهمترین کاربردهای ایمیل سرد برای کسبوکار شما، جمع‌آوری اطلاعات مخاطبان، دعوت از مشتریان و فروش B2B marketing است.
نکته: ایمیل‌های بازاریابی خود را برای چه افرادی ارسال کنید؟ راه‌های زیادی برای رشد لیست ایمیل شما وجود دارد. با استفاده از فرم‌های opt-in در صفحۀ اصلی سایت، صفحۀ درباره ما و بلاگ خود شروع کنید. برای شروع می‌توانید، ابزار رایگان فرم‌ساز HubSpot را بررسی کنید.
دیجیتال مارکتینگ B2B
هر کسب‌وکاری، چه B2B و چه B2B، باید حضور دیجیتالی داشته باشد که شامل تبلیغات پولی، بهینه‌سازی موتور جست‌وجو، سایت و هر مکان دیگری است که شرکت B2B شما به‌صورت آنلاین در آن فعال است. در ادامه چند تاکتیکی را که می‌تواند استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B شما را تقویت کند، ببینید.
مخاطب هدف خود را مشخص کنید
یک استراتژی بازاریابی دیجیتال قوی B2B با تعریف مخاطب هدف یا شخصیت خریدار شروع می‌شود. این اطلاعات جمعیت‌شناختی و psychographic، تقریباً هر فعالیت بازاریابی دیگری را اطلاع‌رسانی می‌کند و اطمینان می‌دهد که محتوا و مطالب دیجیتالی شما توسط چشم‌ها و گوش‌های مخاطب هدف جذب می‌شود و هیچ منبعی برای شما هدر نمی‌رود.
سایت داشته باشید
مطمئن باشید که بازاریابی دیجیتال، بدون یک سایت آموزنده و جذاب نمی‌تواند به‌درستی کار کند. بیش از ۸۰درصد از خریداران، قبل از خرید، از سایت بازدید می‌کنند. علاوه‌بر‌این، ازآن‌جایی‌که معمولاً چرخۀ فروش B2B، بسیاری از افراد کلیدی تجارت مانند حسابداران، مدیران اجرایی و سایر افرادی که مجبور به خرید هستند را درگیر می‌کند، سایت‌ها، راهی آسان و ساده برای به‌اشتراک‌گذاشتن اطلاعات در مورد محصول یا خدمات شما از طریق این افراد هستند.
فعالیت‌های دیجیتال خود را بهینه کنید
سایت شما باید آموزنده و جذاب باشد، اگرچه باید قابل جست‌وجو هم باشد. شما می‌توانید این کار را با سئو داخلی و تاکتیک‌های سئو فنی انجام دهید. این‌ها همه‌چیز، از متن جایگزین تصویر (alt-text) و توضیحات متا گرفته تا داده‌های ساختاریافته و سرعت سایت را شامل می‌شود. سئوی خارج از صفحه نیز در اینجا مطرح است که به استراتژی‌های لینک خارجی و اشتراک‌گذاری اجتماعی اشاره دارد. سئو خارجی درواقع همان تاکتیک‌های SEO هستند که خارج از سایت شما انجام می‌شوند.
کمپین‌های PPC را اجرا کنید
درنهایت، حضور دیجیتال خود را با تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC) تکمیل کنید، که به شما امکان می‌دهد محتوا و برند خود را از طریق موتورهای جست‌وجو و سایر پلتفرم‌های تبلیغاتی، در مقابل مخاطبان جدید قرار دهید. من توصیه می‌کنم سرمایه‌گذاری PPC خود را با تبلیغات بیشتر از محصولات یا خدمات خاص خود به حداکثر برسانید؛ مانند شخصیت برند، بلاگ یا محتوای رسانه‌های اجتماعی یا شعار شرکت.
بهترین راه برای مشاهدۀ ROI از تبلیغات پولی خود، ۱. ترکیب داده‌های شخصی خریدار و ۲. تقویت محتوایی است که خریداران می‌توانند با آن ارتباط برقرار کنند.
به‌طور مثال، بسیار بعید است که یک مصرف‌کنندۀ کاملاً جدید که هرگز نام شما را نشنیده است، به دنبال محصول دقیق شما باشد. آنها ممکن است به دنبال راه‌حل یا ویژگی محصول باشند. برای دستیابی به بیشترین تعداد مشتریان بالقوه، برای هدف‌قرار‌دادن دسته‌بندی‌های مرتبط در برند خود در مقابل تبلیغ محصول یا خدمات خود، هزینه بازاریابی B2B چیست؟ پرداخت کنید.
بازاریابی محتوایی B2B
در این بلاگ‌پست درمورد اینکه چگونه مشتریانB2B بر تخصص تمرکز می‌کنند، صحبت کرده‌ایم؛ اما کدام ابزار بازاریابی بهتر از بازاریابی محتوایی B2B برای برآورده‌کردن این اولویت‌هاست؟
درحالیکه یک استراتژی بازاریابی روابط عمومی سنتی با مطالب تبلیغاتی، کار روزانۀ مصرف‌کننده را قطع می‌کند، استراتژی بازاریابی محتوایی اطلاعات ارزشمندی را اضافه می‌کند و به مصرف‌کننده ارزش می‌دهد. این دقیقاً همان چیزی است که مشتریان B2B به دنبال آن هستند. ناگفته نماند که بازاریابی محتوایی از تلاش‌های سئویی پشتیبانی بازاریابی B2B چیست؟ می‌کند، که پیش‌بینی آنچه مخاطبان شما در جست‌وجوی آن هستند، و کمک به آنها برای کشف سایت و محتوای شما و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه را شامل می‌شود.
مهم است که توجه داشته باشید بازاریابی محتوایی زمانی مؤثرتر است که محتوای خود را با مراحل مختلف سفر خریدار هماهنگ کنید. همانطور که جاناتان فرانچل، مدیرعامل و مؤسس Ironpaper، اشاره می‌کند: «محتوای مؤثر در مرحلۀ آگاهی، خریدار را درمورد نقاط دردناک خود آموزش می‌دهد.»
یکی از اشتباهات متداولی که سازمان‌های B2B مرتکب می‌شوند این است که خریدار را درمورد شرکت، محصول یا خدمات خود آموزش می‌دهند، درحالیکه خریدار برای آن آماده نیست. مشتریان، در مرحلۀ اول، شروع به درک مشکل خود می‌کنند.
در بازاریابی B2B سرمایه‌گذاری کنید و به مشتریان تجاری خود برسید
بازاریابی شما هرگز مؤثر نمی‌شود، مگر اینکه همیشه مخاطبان را در نظر بگیرید. هیچ مخاطب دیگری به اندازۀ مشتریان تجاری بی‌ثبات و منتقد نیست. بازاریابی شما باید نشان دهد که چگونه تجارت شما می‌تواند به آنها کمک کند و اگر این‌طور نیست، ممکن است اصلاً موفق به بازاریابی نشوید. از این نکات و استراتژی‌ها برای درک مخاطبان B2B خود استفاده کنید، شخصیت‌های خریدار خود را کامل کنید و به‌طور مؤثر از استراتژی‌های بازاریابی B2Bای استفاده کنید که به آنها دسترسی پیدا می‌کنید. وقتی روی مخاطبان خود متمرکز هستید، بازاریابی شما نیز همین کار را می‌کند.
در بازاریابی B2B شکست نخوردید
با خلاصه‌کردن مهمترین نکات درباره‌ی جست‌وجو در بازاریابی مدرن B2B، در آخر چند نکتۀ کلیدی وجود دارد که باید در نظر داشته باشید:
بازاریابی B2B چیست؟
اگر میخواهید پاسخ به تمامی این سوالات را بدانید با سئو روز همراه شوید.
بازاریابی B2B ، همانطور که از نامش پیداست، مربوط به معرفی محصولات و خدمات به سایر کسب و کارها و سازمانها است.
این روش بازایابی تفاوت های زیادی با بازاریابی B2C ، یعنی بازاریابی مستقیم با مصرف کننده داره.
به معنای گسترده، محتوای بازاریابی B2B بیشتر از B2C اطلاعاتی و سرراست است.
این بدان دلیل است که تصمیمات خرید از طرف کسب و کارها، در مقایسه با تصمیمات خرید مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس تأثیر درآمد نهایی است.
بازگشت سرمایه (ROI) به ندرت مورد توجه هر فرد عادی قرار می گیره- حداقل به معنای پول – اما تمرکز اصلی تصمیم گیرندگان شرکت ها بر این موضوع استوار است.
بازاریابان B2B در یک فضای مدرن، محصول و خدمات می فروشن تا از سهام داران کلیدی حق کمیسیون دریافت کنن.
این موضوع یک فضای پیچیده و بازاریابی B2B چیست؟ گاه چالش برانگیز رو ایجاد می کنه، اما هرچه منابع داده دقیق و دقیق تر میشن، توانایی ترسیم نقشه کمیسیون ها و دستیابی به خریداران با اطلاعات مرتبط و شخصی بسیار بهبود می یابد.
بازاریابی B2B برای چه کسی است؟
هر شرکتی که کالا یا خدماتی رو به شرکت دیگه ای بفروشه، این رابطه تجاری شکل های مختلفی داره:
اشتراک سرویس نرم افزاری (SaaS) ، خدمات امنیتی، ابزار، لوازم جانبی، لوازم اداری و … . بسیاری از سازمانها همزمان زیر چتر B2B و B2C هستن.
کمپین های بازاریابی B2B با هر فردی در ارتباط هستن و روی تصمیمات خرید کنترل دارن یا آن را تحت تأثیر قرار میدن.
این روش بازاریابی می تونه طیف گسترده ای از عناوین و مشاغل را شامل بشه، از محققان سطح پایین گرفته تا مدیران اجرایی رده بالا.
تفاوت بازاریابی B2B و B2C
1- هدف: در بازاریابی B2B مشتریان بر روی بازگشت سرمایه ، کارایی و تخصص متمرکز هستن.
اما در بازاریابی B2C مشتریان به دنبال معاملات و سرگرمی هستن یعنی بازاریابی باید بیشتر سرگرم کننده باشه .
2- انگیزه خرید: در بازاریابی B2B مشتریان با منطق و انگیزه های مالی هدایت می شوند و به همین دلیل کار بازاریابان B2B راحت تر است، در حالیکه در بازاریابی B2C احساسات مشتری حائز اهمیت است.
3- محرک ها: در بازاریابی B2B مشتری ها تمایل به آموزش دارن که مفهوم این نوع بازاریابی همین است.
اما در بازاریابی B2C مشتری ها به آموزش علاقه دارن ولی آن را برای تصمیم خرید لازم نمی دونن.
4- فرایند خرید: در بازاریابی B2B مشتریان تمایل دارن با حسابداران و فروشندگان کار کنن.
اما در بازاریابی B2C مشتری ها دوست دارن مستقیماً از شرکت خرید کنن.
5- افراد دخیل در خرید: در بازاریابی B2B مشتریان اغلب قبل از تصمیم گیری برای خرید، مجبورن با سایر تصمیم گیرندگان و اعضای مافوق خود مشورت کنن.
اما در بازاریابی B2C مشتریان به ندرت قبل از تصمیم گیری برای خرید نیاز به مشورت با دیگران دارن.
6- اهداف خرید: در بازاریابی B2B مشتریان برای حل نیاز های طولانی مدت خرید می کنند، در نتیجه چرخه فروش طولانی تر، قراردادها طولانی تر و روابط طولانی تر با شرکت ها ایجاد میشه.
اما در بازاریابی B2C مشتری ها لزوماً به دنبال روابط طولانی مدت با شرکت ها و خرید های طولانی مدت نیستن.
7- پیچیدگی محصولات: محصولات بازاریابی B2B اغلب پیچیده تر است و خرید یک محصول صنعتی به طور مکرر نیاز به تخصص قابل قبولی داره.
در حالیکه چنین تخصصی برای خرید یک محصول عادی توسط یک فرد عادی ضروری نیست.
8- محدودیت خرید: در بازاریابی B2B تعداد محدودی مشتری حضور دارن، اما همین تعداد کم میزان فروش رو به طور قابل توجهی تغییر میدن،
در صورتیکه در بازاریابی B2C برای رسیدن به سود بیشتر باید تعداد مشتری بیشتری داشت، زیرا یک مشتری تعداد کاملاً محدودی از کالا رو خرید می کنه.
9- روابط: روابط فردی در بازاریابی B2B مهمتر از بازاریابی B2C است.
از آنجا که بازاریابان B2B با افراد کمتری سر و کار دارن، داشتن روابط با مشتری برای آنها آسان تر است و شرکت هم هزینه کمتری برای پشتیبانی فردی یا امور مشتریان صرف می کنه.
اما داشتن روابط کاملاً مناسب با مشتری بسیار مهمه زیرا در این نوع بازاریابی وفاداری مشتری رکن اصلی در کسب سود مداوم است.
10- نوآوری: شرکت های B2B معمولاً این نوآوری را در پاسخ به نوآوری انجام می دهند که قبلاً اتفاق افتاده است.
مشاغل B2C تمایل به ریسک پذیری کمتری دارند، زیرا آنها مجبورند هوس ها، هنجارها و رفتارهای غیر منطقی مصرف کنندگان را پیش بینی کنند به آنها پاسخ دهند.
اما شرکتهای B2B برای پاسخگویی به تغییرات هم زمان و هم داده کافی دارن و در نتیجه نیاز مبرمی به نوآوری در این بازاریابی دیده نمیشه.
11- بسته بندی: در سال های اخیر رشد گسترده ای در بسته بندی محصولات مصرفی مشاهده شده است، زیرا بازاریاب های B2C نه تنها به دنبال محافظت از محصولات خود هستند،
بلکه از بسته بندی به عنوان وسیله ای استفاده می کنند که آرزوها و خواسته های مشتری رو برآورده کنه.
اما در بازاریابی B2B بسته بندی هم مانند محصول در درجه اول نقش عملکردی داره و برای همین نیاز فراوانی به توسعه آن نیست.
12- برند های فرعی: برند های فرعی در بازارهای B2B تأثیر کمتری دارن.
مهمترین شانس بازاریابی B2B که فراموش شده، ایجاد یک برند قدرتمند است.
در جهانی که تشخیص دادن یک محصول از محصول دیگر به طور فزاینده ای دشوار میشه، حمایت از یک برند قدرتمند از اهمیت بیشتری برخوردار است.
در نتیجه شرکت ها در بازاریابی B2B برخلاف بازاریابی B2C نیاز به ایجاد برند فرعی ندارن.
10 استراتژی در بازاریابی B2B
هنگامی که برخی از شرکت ها به استراتژی های بازاریابی B2B فکر می کنن، در درجه اول به یاد تکنیک های مستقیم و خروجی هستن- پیام هایی که باید مستقیماً برای مشتریان یا خریداران احتمالی ارسال بشه.
در این روش، هدف قانع کننده بودن استراتژی است تا مخاطب پاسخ بده و خدمات یا محصولات شما رو انتخاب کنه.
جهان استراتژی های بازاریابی B2B گسترش یافته و رفتار خریداران خدمات حرفه ای تغییر کرده است.
خریداران برای یافتن و ارزیابی یک شرکت ترجیح میدن در گوگل جستجو کنن، نه اینکه به منابع شخصی خود توجه داشته باشن.
1- تحقیق: تحقیق بستر اصلی هر تلاش بازاریابی مدرن است.
از تحقیقات در بازار گرفته تا تحقیقات در مورد برند، مطالعات دقیق علمی به شما کمک می کنه تا با آگاهی بیشتری تصمیم بگیرین.
تحقیق به شما مبنایی عینی برای بازاریابی میده و مبانی ارزشمندی برای اندازه گیری نتایج فراهم می کنه.
با انجام تحقیقات، مشتری های خود را بهتر می شناسین و باعث میشه بتونین بهتر به آنها خدمات بدین.
شما متوجه میشین که کدام یک از جنبه های شرکت با موفقیت بیشتری عمل می کنه و درک بهتری از خدمات ارائه شده پیدا می کنین.
2- استراتژی بازار جاویژه: یکی از مهم ترین ملاحظات تجاری شما تخصصی و ویژه بودن بازار هدف است.
شرکت های با رشد سریع تمایل دارند که در یک بازار هدف ویژه، متخصص باشن.
این جا ویژه باید حوزه ای از صنعت باشه که شما کاملاً آن را درک می کنین و فضایی باشه که در آن می تونین به یک متخصص و رهبر غیرقابل بحث تبدیل بشین.
تخصص تمام تلاش های بازاریابی شما را آسان تر می کنه، زیرا تمایل داره دقیقاً کارهایی را که انجام میدید مشخص کنه و شما بلافاصله در رقابت متمایز میشید.
3- وبسایت با عملکرد بالا: در بازار خدمات حرفه ای امروز، وب سایت شرکت شما یکی از مهم ترین دارایی های شماست.
وبسایت خوب چیزی بیش از یک بیلبورد دیجیتالی یا بروشور است.
یک وب سایت موفق مرکز حضور آنلاین یک شرکت است و اطلاعاتی تخصصی غنی از شرکت در بازار پخش می کنه.
وب سایت شما ابزاری حیاتی برای نمایش شرکت شماست.
مشتریان بالقوه برای یافتن ارائه دهندگان خدمات جستجوی آنلاین رو ترجیح میدن.
آنها باید بتونن وب سایت شرکت شما رو پیدا کنن تا بتونین فرصتی برای فروش خدمات خود به آنها داشته باشین.
بعلاوه، وب سایت به شما امکان میده تخصص شرکت خود را به نمایش بگذارین و در سراسر بازار شناخته بشین.
طراحی وبسایت و قابلیت استفاده آن در تمام پلتفرم ها دو ویژگی اساسی هستن که می تونن در تصمیم خرید مشتری نقش بسزایی داشته باشن.
4- بهینه سازی موتور جستجو ([textillate effect_in=’bounce’ type_in=’sequence’ effect_out=’bounce’ type_out=’reverse’]SEO[/textillate]) : بهینه سازی موتور جستجو روش بازاریابی طبیعی برای افزایش بازدید از وبسایت هاست.
شیوه ها و ابزارهای خوب سئو به کسب و کارها کمک می کنه تا با بازدید بیشتر از وب سایت ها فروش خود رو افزایش بدن.
سئو سایت از عبارات کلمه کلیدی هدفمند برای ارتباط مفاهیم سایت شما که برای مخاطبان اهمیت داره، استفاده می کنه.
این عبارات کلیدی به طور معمول بر خدمات و تخصص شما متمرکز هستن.
هدف از سئو سایت برقراری ارتباط با موتورهای جستجو است و اجازه میده تا موتورهای جستجو نتایج مرتبط تری را برای جستجوگران ایجاد کنن.
وقتی مخاطبان در زمینه تخصص شما جستجو می کنن، وبسایت شما رو ببینن.
از طرف دیگه، سئو خارجی همان لینک ها به وبسایت شماست که می تونه در مقالات سایر وبسایت ها قرار داده بشه. بک لینک چیست را مطالعه کنید .
این روش قدرت شما رو در موتور جستجو افزایش میده و می تونین در زمینه موضوع کالا یا خدمات خود در اینترنت پیشرو باشین.
5- رسانه اجتماعی: رسانه های اجتماعی تسریع کننده ای برای دستیابی به شهرت، تخصص و محتوای برند شما هستنن.
رسانه اجتماعی این امکان رو به شما میده تا با مخاطبین و اینفلوئنسر های ارزشمند شبکه ارتباط برقرار کرده و همچنین با گوش دادن به جامعه، برند خود رو کنترل کنین.
6- تبلیغات: پلتفرم های متنوعی برای تبلیغ کالا یا خدمات شرکت وجود داره:
· نشریات و وب سایت های صنعت
· رسانه های اجتماعی
· بازاریابی موتور جستجو (SEM) ، Google Ads و همچنین Bing و Yahoo
· هدف گذاری مجدد- یک فناوری مبتنی بر کوکی که با استفاده از یک کد جاوا اسکریپت بصورت ناشناس مخاطبان خود را در سراسر وب دنبال می کنه و تبلیغات مربوطه رو ارائه میده.
با این حال، انتخاب درست یکی از اشکال تبلیغاتی که مناسب خدمات حرفه ای و کالای شما باشه، اهمیت بسیاری داره.
LinkedIn ، هدف گذاری مجدد و سایر تبلیغات متمرکز بر صنعت بهترین شکل تبلیغات هستن ، زیرا به شما این امکان رو میدن مخاطبان صنعت مناسب رو به طور مستقیم هدف قرار بدین، که منجر به نرخ کلیک بالاتر و هزینه کمتر برای هر دانلود میشه.
از طرف دیگر ، بازاریابی موتور جستجو (SEM) اغلب برای اهداف خدمات تخصصی می تونه گران تر و دشوارتر باشه.
به همین ترتیب، تبلیغات فیس بوک به دلیل اینکه متخصصان از این پلتفرم در مقایسه با سایر شبکه های رسانه های اجتماعی کمتر استفاده می کنن، تأثیر کمتری داره.
با این حال، لازم به یادآوری است که تنوع زیادی در هر یک از این انواع تبلیغات وجود داره.
شرکتهای تخصصی بسته به بودجه، هدف تبلیغات، جلب مشتری و غیره ممکنه آنها رو کم و بیش موفق بدونن.
آشنایی با انواع تبلیغات اینترنتی را حتما بخونید .
7- بازاریابی B2B چیست؟ بازاریابی ارجاعی: ماهیت ارجاع خدمات تخصصی تغییر کرده و این تغییر تأثیرات عمده ای در استراتژی بازاریابی B2B داره.
بیش از 81.5 ٪ از تأمین کنندگان از طرف شخصی مراجعه شده اند که مشتری نبوده.
این مراجعات از کجا آمده است؟
اکثریت قریب به اتفاق آنها بستگی به اعتبار یک شرکت برای تخصص خاص داره.
با استفاده از بازاریابی محتوا همراه با سایر تاکتیک های موجود در این لیست، می تونین یک برند با شهرت گسترده در زمینه تخصص خود بسازین.
شناخت برند باعث جذب مشتری جدید و مراجعات بیشتر بشه. البته باید اصول برندینگ رو بدونید قبلش!
8- اتوماسیون بازاریابی ، CRM و جذب مشتری:
اتوماسیون بازاریابی: این اتوماسیون فرایندهای دستی تکراری رو با فرایند های اتومات جایگزین می کنه که با روش های تکنولوژیک پشتیبانی میشه.
این استراتژی، تمام شبکه های بازاریابی آنلاین رو به یک سیستم مرکزی متصل می کنه تا برنامه ها و کمپین ها رو ایجاد، مدیریت و اندازه گیری کنه.
انتخاب نرم افزار اتوماسیون بازاریابی مناسب مانند هر ابزار تکنولوژیکی دیگه برای شرکت ضروری است.
باید اطمینان داشت که اندازه، پیچیدگی و مقیاس پذیری یک نرم افزار با نیازهای شما مطابقت داره.
CRM : نرم افزار ضروری دیگه سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است.
بسیاری از شرکت ها از CRM استفاده می کنن تا فرصت ها و اطلاعات مشتریان رو پیگیری و سازماندهی کنن.
CRM به عنوان پایگاه داده برای کلیه اطلاعات مربوط به فرصت ها و مشتری ها و تعاملات خاص با آنها عمل می کنه.
اطلاعات می تونن وارد و ذخیره بشن و در دسترس کارمندان باشن تا تمام تلاشها در شرکت هماهنگ باشه.
جذب مشتری: وب سایت شما یکی از مهمترین قطعات پازل بازاریابی و بازاریابی از طریق ایمیل قطعه دیگه است.
کمپین های بازاریابی ایمیلی با هدف تجزیه و تحلیل، به شما امکان میدن پیشنهادهای نرم و سخت رو برای نقش های خاص خریدار، متناسب با مکان خاص خریدار در روند خرید ارائه بدین.
9- آزمایش و بهینه سازی: آزمایش و بهینه سازی به شما امکان میدن تلاش های بازاریابی خود رو تکرار کنین و تصمیمات مداوم رو بر اساس داده های سخت بگیرین.
همانطور که تحقیقات بستر بازاریابی شماست، آزمایش و بهینه سازی راهنمای مداوم در بازاریابی شماست.
هرگز نباید آزمایش کمپین های بازاریابی خود رو متوقف کنین تا تصمیمات آتی شما متناسب با نتایج آزمایشات باشه.
10- تجزیه تحلیل و گزارش: به همین ترتیب، تجزیه و تحلیل معیارهای مناسب برای اندازه گیری موثر نتایج بسیار مهم است.
برای جمع آوری داده های دقیق در مورد تمام تلاش های بازاریابی، از وب سایت خود گرفته تا رسانه های اجتماعی و سئو، به ابزار نیاز دارین.
در مقالات قبلی سئو روز درباره ابزارهای سئو و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ و نحوه کار آنها آموزش هایی داده بودم .
Google Analytics ابزاری اساسی برای اندازه گیری و تجزیه و تحلیل ترافیک سایت است.
MOZ می توانه به شما کمک کنه نتایج SEO خود رو مطالعه کنین و بهبود بدین، در حالی که ابزارهایی مانند Hootsuite تجزیه و تحلیل دقیق رسانه های اجتماعی رو ارائه میدن.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B یا Business to Business Marketing (بازاریابی تجارت به تجارت) یکی از انواع مهم بازاریابی‌‌های پرسود در دنیای پرتلاطم کسب و کار است که این روزها با گسترش هرچه بیشتر فعالیت‌های تجاری در اینترنت، نقش مهمی در مدل کسب و کار آنلاین و مدل های سنتی پیشین دارد. در واقع این نوع از بازاریابی زمانی است که مشتری نهایی محصول کسب و کار شما، کسب و کاری دیگر باشد، برای مثال:
- اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) ،
- فروش مواد اولیه
- فروش ماشین آلات و …
- ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B
در فضای B2B رقابت برای جلب توجه مشتریان زیاد است، از طرفی سطوح دسترسی به این مشتریان نیز متفاوت است. بنابراین ایجاد استراتژی B2B که نتیجه بخش باشد، نیاز به برنامه ریزی، اجرا بازاریابی B2B چیست؟ و نظارت قاطع و مدبرانه دارد. در اینجا نگاهی به مراحل اصلی فرآیند تدوین استراتژی داریم که مراحل طی شده توسط شرکت هایی است که از پلتفرم های فروش B2B استفاده می کنند را شرح می دهد:
ایجاد یک چشم انداز فراگیر و واقع بینانه و مشخص کردن اهداف
داشتن هدف و چشم انداز پیش نیاز تدوین و انتخاب استراتژی است و تا زمانی که مقصد مشخص نباشد و اهداف بطور واضح مشخص نشده باشند، انتخاب راه و مسیر غیر ممکن است. اهداف خود را به درستی تدوین کنید بطوری که هم قابل اندازه باشند و هم واقع بینانه. تنها در این صورت است که می توانید به مراحل بعدی بروید.
بازار خود و خریداران خود را مشخص کنید
پیش از شروع هر کسب و کاری باید دانست که مشتریان آن کسب و کار دقیقا چه افرادی هستند. اگر به نظر شما “همه” مشتری شما هستند، احتمالا در اشتباهید!
اجرای کمپین های بازاریابی B2B و ایجاد بهترین کانال های ارتباطی با مشتریان
پس از شناسایی و بخش بندی مشتریان حال باید تعیین کنید که چگونه و از کجا می خواهید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید. برای مشخص کردن این موضوع شما باید به سوالاتی از این قبیل درباره مشتریان ایده آل و چشم اندازهای خود پاسخ دهید:
- مشتریان شما وقت خود را به صورت آنلاین چگونه می گذرانند؟
- آنها از موتورهای جستجو چه سوالاتی می پرسند؟
- کدام پیام رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
- چگونه می توانید جای خالی فرصت هایی را که رقبایتان باز گذاشته اند پر کنید؟
- آنها در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟
تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B مرتبط را شناسایی کنید. کانال ارتباطی پیوندی گسست ناپذیر با مشتریان هدف دارد. باید بدانیم مشتریان ما، جذب تبلیغات تلوزیونی می شوند یا آگهی لینکدین. صندوق ایمیل خود را چک می کنند و یا با فکس و ارتباط سنتی میانه بهتری دارند. زمانی برای سرزدن به نمایشگاه دارند و…!
ایجاد شاخص و معیار و ارزیابی مداوم عملکردها
مانیتور کردن مداوم فرآیندها از و ایجاد بازخورد مداوم، تنها راه اطمینان از این است که درحال حرکت در مسیر درست هستیم. بنابراین نیاز است که با تدوین و سپس ارزیابی شاخص های عملکردی، میزان کارایی راهبردها در مقاطع مشخص زمانی سنجیده شود.
در نهایت بازاریابی B2B یکی از مهم ترین و درآمدزا ترین شیوه های فروش محصولات است. این نوع سازمان ها به دلیل داشتن نقش کلیدی در زنجیره تامین یک محصول، از ارزش بالایی برخوردارند.
بازاریابی B2B چیست: تفاوت بین بازاریابی صنعتی و B2C را بدانید
بازاریابی B2B چیست: تفاوت بین بازاریابی صنعتی و B2C را بدانید
قبل از اینکه به مفهوم بازاریابی B2B بپردازیم بد نیست کمی درباره چشم انداز در حال تغییر کسب و کارها در قرن حاضر بگوییم. ما طی کمتر از صد سال از دوره های کسب و کار و صنعتی متعددی، از عصر تولید تا عصر بازاریابی و اخیرا از دوران جهانی سازی به عصر دیجیتال گذر کرده ایم. عوامل متعددی بر تغییر مسیر کسب و کارها در قرن ۲۱ تاثیر گذاشته اند؛ کسب و کارها در طی این دوره از مدل تمرکز بر جهانی سازی دور شده و به سمت مدل متعادل تری حرکت کرده اند که در آن کسب و کارها هنوز از جهانی سازی سود می بردند اما بیشتر به سمت یک رویکرد کسب و کار محلی سازی شده تمایل داشتند؛ که گاهی مدل “Glocal” (جهالی) (ترتیب جهانی و محلی- مترجم) خوانده می شود.
در این میان آشنایی تغییرات بازاریابی همه کسب و کارها را دستخوش تغییرات اساسی می کند و آشنایی با مفهوم بازاریابی B2B و نیز تفاوت بین بازاریابی صنعتی و B2C لازم به نظر می رسد. در ادامه با ما همراه باشید.
چشم انداز در حال تغییر کسب و کار
کسب و کار امروزی حتی در مقایسه با موارد مشابه ده سال گذشته بسیار متفاوت به نظر رسیده و حس متفاوتی ایجاد می کند؛ کسب و کارها باید با داده ها و اطلاعات روز افزون کنار آمده؛ تکنولوژی های دیجیتالی را درک نموده و به سرمایه تبدیل کنند؛ در مدل های کسب و کار که به سرعت در حال تغییر هستند و رفتارهای کاری جدید که در آنها موقعیت مکانی از اهمیت بسیار کمتری برخوردار است به فعالیت بپردازند.
در نتیجه محیط کسب و کار که به شکل پویایی در حال تغییر است، بازاریابی B2B یا بازاریابی کسب و کار به کسب کار یا بازاریابی صنعتی نیز به تغییر نیاز داشت، باید مدل های جدیدی ایجاد شده و مدل های قدیمی انطباق داده می شدند. این کتاب به محدوده های بنیادین بازاریابی نگاه می کند که تغییر در آنها روی داده است و ابزارهای به روز رسانی شده ایی برای بازاریابان B2B ارائه می کند تا با این محیط کسب و کار چالش برانگیز کنار بیایند.
بازاریابی B2B چیست
بازاریابی B2B که گاهی تحت عنوان “بازاریابی کسب و کار” یا “بازاریابی صنعتی” نیز مورد اشاره قرار میگیرد، رویکردی است که بر اساس آن افراد یا سازمان ها محصولات یا خدماتی را به سایر شرکت ها یا سازمان ها ارائه نموده و بازاریابی می کنند. در این مورد مشتری به جای اینکه یک مشتری یا مصرف کننده شخصی باشد، یک سازمان است هرچند که محصولات، خدمات و راه حل هایی که خریداری می کنند ممکن است در برخی موارد مشابه یا حتی یکی باشند.
شکل در حال تغییر صنعت
| عصر کسب و کار (قرنهای ۲۰ و ۲۱ ) | توصیفات | دوره |
| عصر تولید | تاکید بر تولید محصولات، نوآوری در روش های تولید که تولید سریع تر را میسر می ساختند | ۱۹۹۰-۱۹۳۰ |
| عصر بازاریابی | تمرکز بر مصرف کننده و ارضا نیازها و ترجیحات شان | از دهه ۱۹۵۰ |
| عصر ارتباط | عمیق سازی درگیری بت مشتریان، کارکنان و تامین کنندگان | از دهه ۱۹۹۰ |
| جهانی سازی | تمرکز بیشتر بر بین المللی سازی کسب و کار، جهانی شدن | از دهه ۱۹۹۰ |
| عصر اینترنت | استفاده بیشتر از اینترنت برای اطلاعات، برای تجارت | از میانه های دهه ۱۹۹۰ |
| عصر دیجیتال (یا اپلیکیشن ها) | که اپلیکیشن های دیجیتال ویژگی آن محسوب می شوند | از اواخر سال های ۲۰۰۰ |
تفاوت های بازاریابی B2B و بازاریابی مصرف کننده محور یا B2C
بازاریابی B2B تفاوت های متعددی با بازاریابی مصرف کننده محور (یا B2C – کسب و کار به مصرف کننده) دارد، مواردی نظیر زمان خرید، تعداد سهامداران درگیر ماجرا، پیچیدگی پیشنهادات، و فرایند خرید. به عنوان مثال، دوره خرید برای اینکه یک مصرف کننده یک موبایل جدید بخرد می تواند شامل چند روز باشد: خریدار تحت تاثیر بررسی ها و نظرات مثبت یک موبایل قرار گرفته و روز بعد تصمیم به خرید آن می گیرد.
این امر می تواند در کسب و کار بسیار متفاوت باشد: کسب و کاری که برای نیروی فروش خود موبایل های جدید می خرد ممکن است بخواهد پیش از تصمیم گیری برای خرید، اطلاعات بیشتری در مورد فناوری، توانایی و خدمات مربوط به کسب و کار داشته باشد. سهامدار درگیر در خرید مشتری عموما شامل یک نفر می شود؛ در کسب و کارهای بزرگ ممکن است بخش های متعددی شامل عملیاتی، مالی، فروش و تدارکات پیش از تصمیم به خرید درگیر باشند.
مخاطبان بازاریابی B2B انتظار اطلاعات دقیق تر و غنی تری را در کنار اشکال مختلفی از محتوا دارند که به آنها در فرایند تصمیم گیری شان کمک کند. مخاطب بازاریابی کسب و کار به مصرف کننده ممکن است انتظار داشته باشد که محتوا ساده تر باشد و بیش از اینکه آگاهی بخش باشد درگیر کننده و تحریک کننده باشد.
کانال ها
علی رغم تفاوت های بسیار نقاط مشترکی نیز در بازاریابی B2B و بازاریابی B2C وجود دارد. به عنوان مثال، کسب و کارهایی که کسب و کارهای کوچک یا دفترهای خانگی را هدف قرار می دهند ممکن است از کانال های توزیع و خرده فروشانی مشابه موارد مصرف کننده محور برای خرید اقلام در مقادیر کم استفاده کنند.
فاکتور احساسی
خریدهای هر مصرف کننده در هر سطحی عموما احساسات محور است. این امر در کسب و کارها هم ممکن است صحت داشته باشد، زیرا ممکن است افرادی که برای خود خرید می کنند مالکین کسب و کارهای کوچک باشند. حتی در سازمان های بزرگ نیز شخصی که مسئولیت نهایی خرید را بر عهده دارد ممکن است حین گرفتن تصمیم خرید تحت تاثیر احساسات باشد، و اگر این روند اشتباه به پیش برود و مشکلی بروز پیدا کند، بازاریابی B2B چیست؟ می تواند تاثیر منفی بر کسب و کار و عملکرد آن داشته باشد.
هدف قرار دادن مخاطبین عمده
بازاریابی مصرف کننده محور تلاش می کند تا گروه های بزرگی از مصرف کنندگان را از طریق رسانه های جمعی و خرده فروشان هدف قرار دهد، کسب و کارهای کوچک و کاربران دفترهای کوچک نیز ممکن است در گروه مخاطبین عمده قرار بگیرند. به عنوان مثال، کسب و کاری که امر فروش را برای مجموعه ایی از کسب و کارهای کوچک انجام می دهد اگر بخش بندی نشده باشد باید به هزاران یا میلیون ها کسب و کار پیام بفرستد.
بخش بندی
تفاوت دیگر بین بازاریابی کسب و کار به مصرف کننده و بازاریابی کسب و کار به کسب و کار می تواند به دلیل مرحله زندگی و سبک زندگی روی بدهد، به عنوان مثال خانواده ها، نوجوانان، والدین، تا به این ترتیب کاری کند بازاریابی و بودجه کارآیی بهتری داشته باشند. در کسب و کار تقسیم بندی را می توان بر اساس فاکتورهای سازمانی نظیر بخش صنعتی، اندازه کسب و کار یا رفتار خرید انجام داد.
بازاریابی b2b چیست؟ مزایای آن برای کسب و کارها
بازاریابی b2b
بازاریابی مؤثر دشوار است. بین تقاضاهای خلاقانه، محدودیت‌های بودجه و تصمیمات کانال، بازاریابان هنگام توسعه استراتژی بازاریابی خود چیزهای زیادی برای دست‌کاری دارند. بزرگ‌ترین عامل تعیین‌کننده بازاریابی مؤثر، مخاطبان شما هستند.
اگر شخصیت خریدار(پرسونا) خود را به‌درستی هدف قرار ندهید، تبلیغات شما به‌احتمال زیاد مؤثر واقع نخواهد شد. ممکن است شما اصلاً بازاریابی نکنید.
جایی که مخاطبان هدف بیشترین تفاوت را دارند، بین مصرف‌کنندگان فردی و مشاغل، مختلف است. برخی از شرکت‌ها به خریداران منفرد خدمات ارائه می‌دهند، درحالیکه برخی دیگر به شرکت‌ها و سازمانها پاسخ می‌دهند.
بازاریابی برای مشاغل بسیار متفاوت از بازاریابی برای مصرف‌کنندگان است. به همین دلیل یک روش بازاریابی کاملاً متفاوت است. در پایان این مقاله، شما درک بهتری از بازاریابی B2B، مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی B2B و چگونگی استفاده از مخاطبان تجاری خود و تبدیل آنها خواهید داشت.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B چیست
همانطور که از نامش پیداست، بازاریابی تجارت به تجارت (Business to Business) به بازاریابی محصولات یا خدمات به سایر مشاغل و سازمانها اشاره دارد. این چندین تمایز کلیدی از بازاریابی B2C دارد که به سمت مصرف‌کنندگان است.
بازاریابی B2B (تجارت به شغل) به هر استراتژی یا محتوای بازاریابی مربوط می‌شود که به سمت یک تجارت یا سازمان باشد. هر شرکتی که محصولات یا خدمات را به مشاغل یا سازمان‌های دیگر (در مقابل مصرف‌کنندگان) می‌فروشد، معمولاً از استراتژی‌های بازاریابی B2B استفاده می‌کند.
تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C چیست؟
تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C
اگرچه بازاریابان B2B و B2C اغلب از همان دستورالعمل‌ها و روش‌های مشابه پیروی می‌کنند، تفاوت‌های اساسی بین این اصطلاحات وجود دارد. داشتن شناخت کامل از هر نوع باعث بهبود تجارت شما، جذب مشتری جدید و افزایش درآمد شما خواهد شد.
همانطور که مشاهده می‌کنید، در بازاریابی B2B، شما با افراد خاص یا گروه‌های کوچکی از افراد در یک صنعت خاص کار می‌کنید. هدف اصلی شما برقراری ارتباط با مدیران دفتر یا سایر کارمندان سطح بالاتر مشاغلی است که میخواهید با آنها همکاری کنید. از این گذشته، این افراد این شرکت هستند که تصمیم می‌گیرند محصولات شما را خریداری کند یا خیر.
علاوه بر این، توجه داشته باشید که، به‌عنوان یک قاعده، مشتریان B2C می‌خواهند هرچه سریع‌تر اطلاعات ارزشمندی در مورد این یا آن سرویس یا محصول به دست آورند. هنگام انتخاب شرکت، آنها به بررسی‌ها و اثبات اجتماعی اعتماد می‌کنند.
در مقابل، در بازاریابی B2B، مردم اطلاعات بیشتری در مورد خدمات یا محصولات موردعلاقه خود کسب می‌کنند.
به‌محض کشف مزایای احتمالی، آنها شروع به جستجوی جزئیات خاص‌تر در مورد شرکت شما می‌کنند و آن را با رقبا مقایسه می‌کنند. همچنین، این افراد ممکن است به دنبال بررسی شخص ثالث و محصولات مشابه ارائه شده توسط رقبای شما باشند.
شما می‌توانید بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی B2B را که توسط هر متخصص بازاریابی توصیه می‌شود، در اینترنت پیدا کنید. معمولاً آنها بازاریابی B2B چیست؟ ارسال پیام‌های مستقیم به مشتریان احتمالی را توصیه می‌کنند. در این حالت، شما باید به اندازه کافی قانع‌کننده باشید تا بتوانید فرد را متقاعد کنید که شرکت شما می‌تواند بهترین راه‌حل را برای تجارت آنها ارائه دهد.
استراتژی‌های بازاریابی b2b
بازاریابی ایمیلی
ایمیل بدون هیچ مشکلی است که فرصتی عالی برای دستیابی به مشتریان احتمالی فراهم می‌کند. اگر میخواهید با شرکای خود ارتباط برقرار کنید و آنها را در مورد اخبار و معاملات مطلع کنید، به یک ایمیل احتیاج دارید. آمارها نشان می‌دهد که حدود ۹۳٪ از متخصصان بازاریابی B2B از این استراتژی برای ایجاد روابط تجاری جدید استفاده می‌کنند.
توجه داشته باشید که نامه‌های الکترونیکی شما باید شامل اطلاعات مفیدی باشد تا دلایل شروع همکاری با شما را به شرکای خود ارائه دهید. از مزایای خدماتی که به مشتریان کمک می‌کند مشکلات خود را برطرف کنند بگویید…
بااین‌وجود، بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی B2B وجود دارد که در صورت استفاده صحیح از آنها، می‌تواند نتایج چشمگیری به شما بدهد. در زیر می‌توانید با محبوب‌ترین‌ها آشنا شوید.
بازاریابی محتوا
همه مشتریان B2B نه‌تنها برای کشف چیز جدید بلکه برای اطمینان از تخصص شما اطلاعات مفید از وبسایت یا ایمیل شمارا می خواهند. اگر میخواهید نیازهای شرکای خود را برآورده کنید، بهتر است محتوای مفید را با SEO مخلوط کنید تا اطمینان حاصل کنید مشتریان مطمئناً وبسایت شما را پیدا می‌کنند.
اکثر مشتریان احتمالی ترجیح می‌دهند از مقاله‌ها دانش جدید نسبت به تبلیغات کسب کنند. به همین دلیل ایجاد یک وبلاگ تجاری با موضوعات مرتبط با صنعتی که در آن مشغول به کار هستید تصمیم عاقلانه‌ای است.
به‌این‌ترتیب شما نه‌تنها اطلاعات ارزشمندی در اختیار مشتریان خود قرار می‌دهید، بلکه محصولات خود را در این راه آموزش می‌دهید و تبلیغ می‌کنید.
بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی
رسانه‌های اجتماعی بخشی جدایی‌ناپذیر از تجارت مدرن است. در حال حاضر، بیش از ۷۰٪ از مشتریان B2B از شبکه‌های اجتماعی برای خرید استفاده می‌کنند. با کمک بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (SMM) می‌توانید تعداد پیشتازان خود را افزایش داده و روابط تجاری مثمر ثمری برقرار کنید.
علاوه بر این، ممکن است کارمندان خود را برای ایجاد حساب در LinkedIn برای بازاریابی B2B تشویق کنید. در آنجا، آنها می‌توانند اطلاعاتی درباره شرکت و دستاوردهای تجاری شما به اشتراک بگذارند؛ و البته، این یک فرصت عالی برای افزایش سطح تعامل با شرکای بالقوه است.
به‌عنوان‌مثال، کارمندان شرکت Hyatt Hotels Corporation اخبار و پیشنهادهای جالب را در صفحه‌های LinkedIn شخصی خود، با ذکر خدمات Hyatt، ارسال می‌کنند. این به آنها امکان می‌دهد با مشتریان ارتباط برقرار کنند و اطلاعات مفید را به روشی دوستانه در اختیار آنها قرار دهند.
بازاریابی پیامکی
طبق گزارش موبایل مارکتینگ، این نوع پیام‌ها ۹۸٪ نرخ باز شدن دارند. با توجه به چنین آمار چشمگیری، شکی نیست که شما باید یک استراتژی بازاریابی پیامکی را پیاده کنید.
با استفاده از داده‌های شخصی مشتریان خود مانند نام، جنسیت، موقعیت مکانی و غیره، می‌توانید پیام‌های متنی شخصی را ارسال کنید. با استفاده از این استراتژی، می‌توانید شرکای خود بازاریابی B2B چیست؟ را در مورد تخفیف‌ها یا رویدادهای ویژه سازمان‌یافته خود مطلع کنید.
بازاریابی پوش نوتیفیکیشن
پیام‌رسان‌ها، انقلابی در صنعت بازاریابی مدرن ایجاد کرده‌اند. طبق گزارش مارکتینگ لند، این پیام‌ها از نرخ کلیک (CTR) بالایی برخوردار هستند، مخصوصاً وقتی شخصی‌سازی‌شده و در زمان مناسب ارسال می‌شوند.
بااین‌وجود، هنگام تهیه استراتژی بازاریابی پوش نوتیفیکیشن وب، باید جزئیات مختلفی را در نظر بگیرید. اطمینان حاصل کنید که تمام پیام‌های پوش شما دارای اطلاعات مفید و جالب برای مشتریان شما هستند. به‌علاوه، اطمینان حاصل کنید که پیام‌های شما دوستانه به نظر می‌رسند، اما فراموش نکنید که در آینده و شرکای فعلی خود حرفه‌ای باشید.
شما می‌توانید با استفاده از سرویس‌های ارسال پوش، مشتریان را در جریان اخبار و به‌روزرسانی‌های خود قرار دهید، آنها را از راه‌اندازی محصول و مقالات جدید در وبلاگ خود مطلع کنید. اگر حداکثر ۱۰ هزار مشترک پوش دارید، اعلان نامحدود را کاملاً رایگان برای آنها ارسال کنید.
بازاریابی پیام‌رسان
بازاریابی پیام‌رسان قبلاً در بخش B2B محبوب شده است. پیام‌رسان‌ها تقریباً ۸۰٪ نرخ باز و ۲۰٪ نرخ کلیک دارند؛ و درصورتی‌که نمی‌دانید کدام پیام‌رسان را انتخاب کنید، باید با Facebook شروع کنید، زیرا بیشترین محبوبیت رابین افراد تجاری دارد.
مسنجر فیس بوک فرصت‌های مختلفی را برای ایجاد یک کمپین بازاریابی شگفت‌انگیز ارائه می‌دهد. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید پاسخ‌های خودکار را برای پست‌های فیس بوک خود تنظیم کنید یا ابزارک های چت Facebook Messenger را در وبسایت خود نصب کنید تا ارتباط با شرکای بالقوه و موجود خود را ساده کنید.
همچنین می‌توانید با استفاده از برنامه تلگرام به سؤالات متداول مشتریان خود پاسخ دهید، سفارشات را جمع‌آوری کنید، کاربران را در رویدادها ثبت‌نام کنید و اطلاعاتی در مورد نام تجاری خود ارائه دهید. می‌توانید یک چت بات برای تلگرام ایجاد کنید و هر ماه حداکثر تا ۱۰ هزار پیام برای تعداد نامحدود مشترکان به صورت رایگان ارسال کنید.
چگونه می‌توانم یک استراتژی بازاریابی B2B ایجاد کنم؟
باید توجه داشته باشید که ایجاد یک استراتژی B2B موفق به برنامه‌ریزی دقیق، مدیریت دقیق و اجرای صحیح نیاز دارد. در اینجا یک راهنمای گام‌به‌گام کوتاه آورده شده است که به موفقیت شما کمک می‌کند.
یک‌چشم انداز (دید) ایجاد کنید
قبل از تصمیم‌گیری، باید اهداف قابل‌اندازه‌گیری تجاری را بیابید و سپس در مورد استراتژی بازاریابی B2B که به شما در دستیابی به آنها کمک می‌کند، فکر کنید. هنگام ایجاد چشم‌انداز استراتژیک، به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- مخاطبان شما چه کسانی هستند؟
- مخاطبان خود را کجا جذب خواهید کرد؟
- چه کسی کمپین بازاریابی شما را برگزار می‌کند؟
- از چه ابزاری استفاده خواهید کرد؟
- چگونه می‌توانید تعامل را افزایش دهید؟
- موفقیت خود را چگونه ارزیابی خواهید کرد؟
بازار هدف خود را مشخص کنید
به‌طور معمول، محصولات و خدمات B2B شما مشتریان خاصی را با نیازها و مشکلات خاص هدف قرار می‌دهند؛ بنابراین، ضروری است که مخاطب خود را تا حد ممکن دقیق تعریف کنید و در جستجوی محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید با افراد تماس بگیرید.
این یک تصمیم عاقلانه است که شخصیت خریدار خود را ایجاد کنید. اطلاعاتی راجع به نیازهای مشتریان و نقاط اصلی درد آنها جمع‌آوری کنید. همچنین می‌توانید با برخی از خریداران وفادار خود مصاحبه کنید تا تصویر بهتری از مخاطبان خود داشته باشید.
تاکتیک‌ها و کانال‌های بازاریابی را شناسایی کنید
قدم بعدی شما شناسایی چگونگی و مکان دسترسی به مشتریان خود است. برای ساده‌سازی این کار، به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- مشتریان شما وقت خود را به‌صورت آنلاین می‌گذرانند؟
- آنها در چه رویدادهایی شرکت می‌کنند؟
- آنها از چه بسترهای رسانه اجتماعی استفاده می‌کنند؟
- چگونه می‌توانید با مشکلاتی که رقبا قادر به حل آن نیستند کنار بیایید؟
پس از پاسخ به این سؤالات، اطلاعات کافی برای انتخاب بهترین روش‌ها و کانال‌های بازاریابی را خواهید داشت. علاوه بر این، می‌توانید برای اطمینان از موفقیت استراتژی بازاریابی خود، با متخصصان مشورت کنید.
کمپین خود را راه‌اندازی کنید
وقتی برنامه شما آماده است و بهترین راهکارها را انتخاب کرده‌اید، وقت آن است که اقدام کنید و کمپین خود را راه‌اندازی کنید. اطمینان حاصل کنید که اعضای گروه شما تمام تلاش خود را برای جلب رضایت مشتریان احتمالی انجام می‌دهند.
بسیار مهم است که با بهترین روش‌های بازاریابی آشنا شوید و نکاتی را در استراتژی خود به کار بگیرید. همچنین به یاد داشته باشید که باید روی هدف قرار دادن مخاطب مناسب تمرکز کنید. وظیفه اصلی شما ایجاد پیام‌هایی است که به گروه خاصی از افراد که ممکن است شریک تجاری شما شوند، اطلاعاتی را ارائه می‌دهد.
اگر میخواهید کمپین بازاریابی B2B شما موفقیت‌آمیز باشد، باید مکالمه داشته باشد و ازنظر زمینه‌ای مرتبط باشد؛ و البته، شما باید به‌طور مداوم استراتژی‌های بازاریابی B2B خود را بهبود ببخشید. اندازه‌گیری نتایج و نتیجه گیری را هرگز فراموش نکنید.
اتوماسیون بازاریابی B2B
اتوماسیون بازاریابی این امکان را برای شرکت‌ها فراهم می‌کند تا وظایف و گردش کار خود را برای رسیدن به اهداف خود و بهبود روند فروش خودکار کنند. معمولاً شامل نمایه‌سازی مشتری در صفحه فرود، امتیازدهی و ارسال ایمیل‌های شخصی است که اگر میخواهید از تعامل بازاریابی B2B چیست؟ مشتری حمایت کنید بسیار مهم است.
تمام کاری که شما باید انجام دهید این است که یک سرویس قابل‌اعتماد را انتخاب کنید تا به شما کمک کند تا کمپین بازاریابی B2B خودکار کنید. با کمک ابزارهای اتوماسیون خواهید توانست سرنخ‌های بیشتری جذب کنید، آنها را در مشتری پرورش دهید و درنتیجه درآمد خود را افزایش دهید.
به‌عنوان‌مثال، می‌توانید از خدمات آن برای ایجاد چت بات فیس بوک یا تلگرام، برنامه‌ریزی ایمیل‌های خود، ارسال پیام کوتاه و پیام‌های پوش نوتیفیکیشن ازجمله گزینه‌های دیگر استفاده کنید. علاوه بر این، می‌توانید ایمیل، پیام کوتاه را در یک جریان اتوماسیون ترکیب کنید.
جمع‌بندی و نتیجه‌گیری
در این مقاله در مورد یکی از روش‌های بازاریابی به نام روش B2B مطالبی را عنوان کردیم. بازاریابی B2B می‌تواند مزایای زیادی برای یک کسب و کار داشته باشد.
برنامه‌های استراتژیک بازاریابی B2B امروزه کاملاً ضروری است.
این روزها شرکت‌ها ابزارهای بازاریابی شگفت‌انگیزی را در اختیار دارند. ده سال پیش کسی از رسانه‌های اجتماعی چیزی نشنیده بود و وبلاگ‌ها فقط در میان نخبگان اینترنتی محبوب بودند.
نکته قابل‌توجه در مورد تمام ابزاری که این روزها در اختیار داریم این است که برقراری ارتباط آسان است. درحالیکه ایجاد، چاپ و توزیع بروشور عمومی شما شش ماه طول می‌کشید، اکنون می‌توانید توییتر یا فیس بوک را باز کرده و سریعاً با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. در مورد وبلاگ شرکتی، ایمیل، تبلیغات بنری و بهینه‌سازی موتور جستجو نیز همین مورد وجود دارد: انجام همه آنها سریع و آسان است.
